Guía para aplicar los sesgos cognitivos a tu estrategia de marketing

Guía para aplicar los sesgos cognitivos a tu estrategia de marketing

Los sesgos cognitivos, junto con otros procesos psicológicos, son una parte importante de nuestro día a día. Influyen en cómo interpretamos la información que nos rodea, cómo tomamos decisiones, e incluso en nuestro comportamiento de compra.

En este post voy a contarte TODO sobre estos procesos cerebrales. Además, al terminar de leerlo, sabrás cómo utilizar los sesgos cognitivos para mejorar tu estrategia de marketing.

¬ŅTe apuntas? ¬°Pues comenzamos con ello!

 

¿Qué vamos a aprender?

Psicología social y sesgos cognitivos:

 

Antes de aprender a aplicar este tipo de sesgos, debemos saber un poco más sobre ellos. Y, la base de estos procesos, pasa por entender cómo procesa el ser humano la información de su entorno.

Para ello, vamos a abordar esta explicación desde el punto de vista de la Psicología social, que es la encargada de explicar nuestro comportamiento en base al de otras personas.

 

‚Ė∑¬†¬ŅQu√© es la Psicolog√≠a Social?

 

Se trata de una disciplina que busca explicar cómo nuestro pensamiento y nuestro comportamiento se ve afectado por el de otros.  Y la influencia que tienen otras personas sobre nosotros puede ser:

  • Real
  • Imaginada

 

La idea que creamos acerca del poder que una persona tiene sobre nosotros puede ser suficiente para que se modifique nuestro comportamiento

 

En base a esta premisa, han sido muchos los estudios que se han centrado en analizar c√≥mo, la simple presencia de personas a nuestro alrededor, puede hacer que cambiemos nuestra opini√≥n sobre algo. O que emitamos alg√ļn comportamiento que no ten√≠amos previsto llevar a cabo.

Pero la presencia de otras personas no es el √ļnico factor relevante. El ambiente externo tambi√©n influye en nuestra conducta.

La Psicología Social se ha servido siempre de experimentos científicos para probar toda esta serie de fenómenos. Y, para que entiendas un poco mejor de lo que estamos hablando, lo mejor es que veas este breve experimento sobre la influencia del grupo (realizado por Solomon Asch):

 

Además, si quieres saber un poco más, te animo a que te pases sobre este post sobre Psicología Social y neuromarketing.

 

‚Ė∑¬†¬ŅQu√© temas son los que trata la Psicolog√≠a Social?

 

Dado que se trata de una disciplina interesada eminentemente en lo social, podemos asumir que las temáticas que trata son de esta índole.

En esta infografía te resumo brevemente algunos de los temas de estudio más habituales de la Psicología Social.

Como veras, son muy interesantes ūüėČ

 

Temas Psicología Social

‚Ė∑¬†¬ŅQu√© son los esquemas mentales? ¬ŅCu√°l es su importancia para la Psicolog√≠a Social?

 

Los esquemas mentales son aquellas estructuras que se forman en nuestra mente y que nos sirven para interpretar el mundo. Aunque tambi√©n son √ļtiles para decidir a que informaci√≥n le prestamos atenci√≥n y a cual no.

 

Es decir, son una especie de ‚Äúatajo mental‚ÄĚ que nos permite ahorrar recursos cognitivos a la hora de procesar informaci√≥n. Y suelen influir de manera directa tambi√©n en muchas de las decisiones que tomamos, todo ello de manera inconsciente.

 

Esquemas mentales

 

Su función de ahorro de recursos hace, además, que estos esquemas están muy relacionados con la memoria. Pero, si quieres saber más sobre la memoria y su funcionamiento te animo a que te pases por este post en el cual te cuento con detalle cómo funciona la memoria.

 

‚Ė∑¬†C√≥mo procesamos la informaci√≥n de nuestro entorno:

 

Otro aspecto interesante al que debemos hacer alusión es cómo percibimos y entendemos la información que existe alrededor nuestro.

Existen muchas maneras de procesar la informaci√≥n de nuestro entorno aunque lo m√°s com√ļn es dividirlo de la siguiente manera:

Cognición explicita: son aquellos juicios y decisiones deliberados de los cuales nos damos cuenta de manera consciente. Pueden producirse sin esfuerzo cuando la tarea es fácil aunque la mayor parte de las veces conlleva un gasto importante de recursos.Este tipo de cognición se adapta mejor a los cambios inesperados. Principalmente porque, al ser consciente, podemos modificarla en caso de que debamos recalibrar nuestro comportamiento.

 

Por ejemplo: interpretar c√≥mo nos vamos a comportar ante la situaci√≥n de conocer a una persona nueva conlleva un procesamiento expl√≠cito. Debemos estar atentos a los est√≠mulos del entorno, a c√≥mo se comporta la otra persona, etc… Y, seg√ļn esa persona vaya lanz√°ndonos informaci√≥n sobre c√≥mo se siente, quiz√°s debamos recalibrar la situaci√≥n y nuestro comportamiento (ser m√°s cercanos, m√°s formales, etc..)

 

Cognición implícita: son juicios o decisiones que se producen bajo el control de evaluaciones automáticas. Es bastante inflexible y resulta problemática de cara a enfrentarse a nuevos problemas.

 

Por ejemplo: bajar unas escaleras es un claro ejemplo de cognici√≥n impl√≠cita. Supone un proceso del cual no somos conscientes y que tenemos almacenado de manera autom√°tica. De hecho, si en alg√ļn momento piensas en c√≥mo estas bajando las escaleras mientras lo haces, lo m√°s probable es que te caigas.

 

‚Ė∑¬†¬ŅCu√°ndo se produce la activaci√≥n de los esquemas mentales?

 

Pero entonces, ¬Ņcu√°ndo se produce la activaci√≥n de estos esquemas mentales? Lo primero que debes tener en cuenta que los esquemas mentales no tienen porqu√© activarse siempre.¬†Si no que esto depender√°, principalmente, de si la informaci√≥n que tenemos delante debe ser procesada en mayor o menor medida, si la situaci√≥n es nueva, etc‚Ķ

Para que lo entiendas un poco mejor, voy a comentarte cu√°ndo suelen activarse este tipo de atajos mentales:

 

Activación de manera situacional: los esquemas mentales pueden activarse ante una clave de nuestro entorno.

Por ejemplo:
una situaci√≥n espec√≠fica como un cumplea√Īos puede hacer que se activen ciertos esquemas. Sabemos que debemos felicitar a esa persona, hacerle un regalo, etc…

 

 Activación de manera crónica: estos esquemas nos proporcionan una base estándar. Y ésta nos ayuda a interpretar las situaciones de la misma manera en casos similares.

 

Por ejemplo: todos tenemos una idea de cómo deberíamos comportarnos en casa con nuestra familia. Y éste mismo esquema puede utilizarse cuando acudimos a la casa de otra persona, aunque no hayamos estado nunca allí.

 

‚Ė∑¬†¬ŅQu√© son los sesgos cognitivos?

 

Hasta ahora has visto que existen una serie de esquemas mentales que nos ayudan a interpretar el mundo de manera más sencilla. No obstante, cuando utilizamos uno de nuestros esquemas o atajos mentales para procesar una situación, corremos el riesgo de caer en un error.

Habitualmente estos ‚Äúerrores‚ÄĚ suelen denominarse¬†sesgos cognitivos, y¬†se dan en todos los seres humanos.¬† Pero, como hemos comentado arriba, estos sesgos no se producen siempre sino que existen una serie de situaciones que propician la aparici√≥n de los mismos como son:

 

 

‚Ė∑¬†¬ŅPor qu√© se producen los sesgos cognitivos?

 

Pero, si los sesgos cognitivos suelen ser errores, lo normal es que te preguntes ¬Ņpor qu√© se producen? ¬ŅCu√°l es la ventaja que nos aportan?

Lo primero que debemos tener en cuenta para responder esta pregunta, es que los humanos somos seres clasificadores. Y nos gusta hacer atribuciones de todo aquello que nos encontramos, lo que implica que vamos a categorizar nuestro entorno.

¬ŅPor qu√©? Porque cuando clasificamos la informaci√≥n en conjuntos podemos procesarla de una manera m√°s sencilla. Y esto tiene una respuesta¬†evolutiva bastante clara: reducir el procesamiento de la informaci√≥n por parte de nuestro cerebro.

Es decir, este tipo de sesgos se producen porque en muchas ocasiones previas han resultado de utilidad.

 

¬ŅCu√°les son los sesgos cognitivos m√°s conocidos?

 

Una vez que sabemos porqué suelen producirse este tipo de fenómenos, es hora de conocerlos un poco mejor. Ha llegado, por tanto, el momento de comentarte gran parte de los efectos psicólogicos y sesgos cognitivos que se han estudiado.

Evidentemente, esta lista no engloba todos, pero si los m√°s importantes.

Relacionados con el procesamiento de la información:

 

Este primer grupo relaciona aquellos esquemas que nos ayudan a procesar la información de manera más sencilla, simplificándola. Aunque, en muchas ocasiones, el uso de los mismos pueda llevarnos a cometer errores de juicio.

 

‚Ė∑ Heur√≠stico de representatividad:¬†es la tendencia a juzgar la pertenencia de las cosas a una categor√≠a en base a lo que se parece a un modelo que se considera protot√≠pico.

Pero, ¬Ņpara que nos sirve?¬†Este esquema es √ļtil porque nos ayuda a decidir con rapidez en qu√© categor√≠a colocar a otros.

Por ejemplo: casi siempre que solemos ver a una persona con el pelo rubio y tez clara nuestra mente asume que no es espa√Īol. Incluso, si el tono de piel es muy claro, asumiremos que proviene de pa√≠ses n√≥rdicos.
Una vez hayamos llegado a esta conclusión se activarán además una serie de estereotipos sobre cómo son las personas de dichos países.

 

‚Ė∑ Heur√≠stico de disponibilidad: este esquema explica la tendencia a juzgar la frecuencia de un suceso en funci√≥n de lo f√°cil que es pensar en ejemplos del mismo.

¬ŅPor qu√© se da este heur√≠stico? En este caso, el heur√≠stico de disponibilidad tiene una relaci√≥n directa con la memoria. Y es que es m√°s f√°cil que almacenemos (y recordemos) aquellos eventos que se producen de manera frecuente.

Por ejemplo: ¬Ņnunca te ha pasado que decides comprarte un coche y, cuando ya tienes elegido el modelo, empiezas a verlo hasta en la sopa?

 

‚Ė∑ Heur√≠stico de anclaje y ajuste: este juicio nos permite hacer estimaciones en base a un valor inicial (un precio, una cantidad, etc..)

¬ŅPor qu√© se produce? Al ser humano no le gusta equivocarse a la hora de emitir juicios. Por ello tendemos a utilizar la informaci√≥n que nos dan en nuestro entorno para tomar una decisi√≥n sobre si algo es bueno o no, si merece la pena, etc..

Por ejemplo: establecemos lo caro o barato que es un producto en base al anclaje que tenemos con respecto al precio que debe tener. Una barra de pan suele costar unos 60 céntimos de manera que, si nos piden 7 euros, estimaremos que el coste es excesivamente elevado.

 

Relacionados con las expectativas:

 

En este punto vamos a ver serie de sesgos y teorías que explican nuestro comportamiento ante situaciones de incertidumbre.

La explicaci√≥n general de por qu√© se producen estos procesos es sencilla: como seres humanos¬†nos gusta llevar la raz√≥n. Y eso implica que tendemos a interpretar las cosas de manera que siempre resultemos ¬ęganadores¬Ľ.

 

‚Ė∑¬†Efecto del falso consenso: tendemos a sobreestimar lo comunes que son nuestra opiniones en la poblaci√≥n general. Este efecto se da de manera muy habitual en nuestro d√≠a a d√≠a.

Por ejemplo: en una conversación en la cual se está hablando de un tema controvertido, asumiremos que muchas personas se encuentran de acuerdo con nuestro punto de vista. Aun sin saber a ciencia cierta si es así.

 

‚Ė∑ Prejuicio de confirmaci√≥n: tendemos a buscar informaci√≥n que apoye nuestras creencias. Como ves, este sesgos tambi√©n sigue la premisa de que no nos gusta estar equivocados.

Por ejemplo: si queremos corroborar una idea que tenemos, buscaremos aquella información que apoye lo que estamos diciendo. De hecho, ni siquiera buscaremos datos que puedan echar por tierra nuestra hipótesis.

 

‚Ė∑ Profec√≠a autocumplida:¬†se llama as√≠ al proceso por el cual las expectativas de alguien sobre otra persona o una situaci√≥n conducen al cumplimiento de dichas expectativas. Este es uno de los procesos psicol√≥gicos m√°s comunes y, en muchas ocasiones, hace que emitamos juicios realmente err√≥neos sobre otras personas.

Por ejemplo: si nosotros pensamos que la persona que tenemos enfrente es alguien desagradable y borde, haremos todo lo posible por fijarnos en las características negativas de su personalidad. Incluso destacando esos rasgos. Todo ello de manera independiente a su comportamiento. 

 

‚Ė∑ Indefensi√≥n aprendida:¬†este proceso habla de la resignaci√≥n pasiva que sufrimos cuando nos hemos topado varias veces con un evento negativo y que consideramos inevitable.

Por ejemplo: si suspendes en diversas ocasiones un mismo examen es probable que llegue un punto en el cual optes por la resignación. Considerando que no tienes opción de aprobarlo porque los resultados previos han sido negativos.

 

Relacionados con las actitudes y el comportamiento:

 

Los sesgos que tienes a continuación muy interesantes ya que explican cómo se forma, en parte, nuestro comportamiento. Ten en cuenta que las actitudes pueden crearse a partir de nuestras creencias, sentimientos, comportamientos o como una mezcla de todos.

Pero, ¬Ņpor qu√© se producen? Las explicaciones son diversas. Aunque, en l√≠neas generales, tienen que ver con la reducci√≥n de incertidumbre que se produce cuando aplicamos alguno de estos sesgos. Y al ser humano la incertidumbre le gusta m√°s bien poco, por lo que intenta evitarla a toda costa.

 

‚Ė∑¬†Efecto de mera exposici√≥n:¬†Este sesgo nos explica c√≥mo tendemos a desarrollar sentimientos m√°s positivos hacia aquellos elementos ante los cuales estamos expuestos de manera continua. Es decir, aquellas cosas que vemos de manera repetida, nos gustan m√°s que aquellas que vemos por primera vez.

Por ejemplo: es habitual que cuanto m√°s conocemos a una persona y m√°s contacto tenemos con ella m√°s a gusto estemos. ¬ŅTe suena la frase ‚Äúel roce hace el cari√Īo‚ÄĚ? Pues ya sabes como explicarla.

 

‚Ė∑ Condicionamiento: El condicionamiento es uno de los procesos que explican gran parte del comportamiento humano. Existen diversos tipos, dependiendo de c√≥mo se asocien los est√≠mulos y tambi√©n dependiendo del tipo de est√≠mulos que sean.

Pero, dado que el condicionamiento es un tema que merece mención aparte, lo trataremos en otro post.

Por ejemplo: si nosotros asociamos una situaci√≥n a un est√≠mulo positivo, o una situaci√≥n a otra y se dan siempre juntas, etc…. conseguiremos reforzar este tipo de comportamientos.

 

‚Ė∑ Teor√≠a del comportamiento planeado:¬†esta teor√≠a explica c√≥mo las decisiones que tomamos para realizar ciertas acciones van a verse afectadas por distintos factores.

Estos son: la actitud que tenemos hacia ese comportamiento, las normas subjetivas existentes (en algunos casos existen normas explícitas o implícitas que pueden influir) y también el control conductual que percibimos sobre dichos comportamientos.

Por ejemplo: puede ser que no nos guste conducir (actitud hacia esa conducta) y que lo evitemos porque, adem√°s, sentimos que tenemos poco control (control interno percibido) con el volante. Todo ello llevar√° a tratar de evitar lo m√°ximo posible el momento de conducir.

 

‚Ė∑ Disonancia cognitiva:¬†este proceso explica el sentimiento de incomodidad que aparece a nivel interno cuando estamos llevando a cabo alguna acci√≥n que no es consistente con nuestro comportamiento habitual.

Por ejemplo: si nosotros somos partidarios de la igualdad animal y, de repente, tenemos que asistir a un evento en el cual se maltrata a los animales, sufriremos un proceso de disonancia cognitiva. Este tipo de contradicciones elevan nuestros niveles de estrés, haciendo que pasemos un rato muy incómodo.

 

‚Ė∑ Ilusi√≥n de control: en este caso se hace alusi√≥n a aquellas situaciones en las cuales consideramos que el locus de control se encuentra a nivel interno. Es decir, somos nosotros los que tenemos el ¬ępoder¬Ľ para que algo ocurra.

Por ejemplo: cuando se juega a alg√ļn juego de azar, solemos asumir que si se gana es porque somos muy buenos en ello. Mientras que, en el caso de perder, se debe a la mala suerte.

 

Relacionados con los prejuicios a la hora de atribuir:

 

Los prejuicios son un fenómeno sumamente extendido, al igual que ocurre con los estereotipos. Habitualmente este tipo de fenómenos se producen porque suponen un claro ahorro de recursos cognitivos a la hora de interpretar la información existente en nuestro entorno.

Los m√°s comunes son:

 

‚Ė∑ Efecto de primac√≠a/recencia: estos procesos hacen alusi√≥n a la importancia que tiene el orden en el cual se procesa la informaci√≥n a la hora de interpretar la misma.
De esta manera, la primera y la √ļltima informaci√≥n que se presenta a un usuario, es m√°s relevante que la que aparece de manera intermedia.

Por ejemplo: es más probable que, cuando ves información presentada en una página web, prestes más atención tanto a la que aparece en inicio como a la que aparece al final.

 

‚Ė∑ Error fundamental de atribuci√≥n: este fen√≥meno psicol√≥gico explica la tendencia que tenemos a explicar el comportamiento de otras personas en base a su personalidad. Dando poca o ninguna importancia a c√≥mo puedan influir ciertos factores externos como pueden ser el ambiente, otras personas, etc…

Por ejemplo: en muchas ocasiones, cuando pensamos en el error que ha cometido una persona, solemos asumir que lo ha hecho porque ¬ęel/ella es as√≠¬Ľ. Lo que implica que no consideramos ni de cerca el hecho de que el ambiente u otros aspectos hayan tenido algo que ver.

 

‚Ė∑ Prejuicio del autoservicio: en este caso lo que ocurre es que tendemos a evitar aquellos hechos o demostraciones que tiran al traste nuestra ¬ęverdad¬Ľ.
Como ves, es muy similar a la ¬ęilusi√≥n de control¬Ľ, con lo que puede servirnos el mismo ejemplo.

 

Relacionados con la persuasión:

 

Las actitudes también pueden modificarse mediante la persuasión, y hay algunos efectos que se relacionan, precisamente, con este proceso:

 

‚Ė∑ Efecto del durmiente:¬†cuando hablamos de este efecto nos referimos a c√≥mo, con el tiempo, incluso el mensaje que nos da una persona que no es de confianza puede producir cambios en nuestro comportamiento. Es decir, aunque en un primer momento tendemos a no hacer demasiado caso a las fuentes de informaci√≥n que consideramos ¬ęno fiables¬Ľ lo cierto es que, con el tiempo, su mensaje cala en nuestra mente y puede persuadirnos.

Por ejemplo: puede que una persona que no conoces te de su opinión y que, en inicio, pienses que ésta no te ha afectado. Pero lo cierto es que, con el tiempo, ese comentario volverá a tu mente y es probable que le des más importancia de la pensabas que le ibas a dar en un inicio.

 

Relacionados con los estereotipos:

 

Los estereotipos son una fuente bastante poderosa de generación de heurísticos. Estas ideas preconcebidas nos ayudan de manera regular a interpretar y clasificar la información, aunque dan lugar a numerosos errores de juicio.

Los m√°s conocidos son:

 

‚Ė∑ Correlaci√≥n ilusoria:¬†es la creencia de que dos variables se asocian entre s√≠ cuando, de hecho, hay poca o ninguna asociaci√≥n real.

Por ejemplo: muchas personas tienen bolígrafos de la suerte o realizan otro tipo de rituales antes de una situación importante como puede ser un examen. Probablemente sea porque una vez aprobaron llevando ese bolígrafo, produciéndose un proceso de condicionamiento y una correlación ilusoria entre el hecho de llevar el boli Рaprobar el examen.

 

‚Ė∑ Teor√≠a de la identidad social:¬†es una de las teor√≠as m√°s conocidas y explica c√≥mo las personas buscan mejorar su autoestima al identificarse con grupos sociales espec√≠ficos. Percibiendo que √©stos son mejores que otros.

Por ejemplo: una de las marcas que mejor utiliza este efecto es Apple. Con sus productos consigue que nos sintamos parte de un colectivo importante y, adem√°s, exclusivo.

 

Relacionados con el grupo:

 

La conducta de grupo es bastante determinante a la hora de que se produzcan efectos psicológicos o sesgos cognitivos. En este caso, los fenómenos de afiliación y la importancia que tiene que nos relacionemos con otros, es la base para explicar estos procesos.

Te presento los m√°s importantes:

 

‚Ė∑ Efecto de autoridad: en este caso se hace alusi√≥n a c√≥mo puede afectar a nuestro comportamiento la opini√≥n de una persona a la cual consideramos referente o autoridad en algo.

Por ejemplo: el hecho de que una persona se presente delante de nosotros como eminencia en un determinado sector hará que le prestemos mayor atención que a aquella otra persona que no lo ha hecho. Se trate de verdad de una persona importante o  no.

 

‚Ė∑ Ley de reciprocidad: el¬†comportamiento humano busca habitualmente la manera de conseguir reciprocidad. Ello implica que, cuando ¬ędamos¬Ľ algo esperamos que nos sea devuelto en la misma medida, como m√≠nimo.

Por ejemplo: tendemos a responder a aquellos comportamientos en los cuales percibimos que nos dan algo. Por ejemplo, yo me suscribo a tu p√°gina web porque tu me das un ebook. Esto implica que los dos salimos ganando.

 

‚Ė∑ Facilitaci√≥n social: es la tendencia que tienen las personas a ejecutar mejor tareas simples (o autom√°ticas) cuando son observadas por otros que cuando se encuentran solas (efecto de la audiencia), o cuando compiten con otros (efecto del coactor).

Por ejemplo: muchas veces cuando estamos realizando una tarea sencilla mejoramos si somos observados. Aunque, si se trata de una tarea compleja, es muy probable que lo hagamos peor.

 

‚Ė∑ Difusi√≥n de la responsabilidad: este efecto explica c√≥mo el comportamiento de otras personas puede influir a la hora de que no ejecutemos una conducta. Lo que ocurre es que pensamos que ser√° otra persona la que lleve a cabo el comportamiento y que no tenemos porqu√© ser nosotros, diluyendo de esta manera la responsabilidad hacia otros.

Por ejemplo: cuando hay un problema y estamos con otras personas, muchas veces intentamos que el ¬ęmarr√≥n¬Ľ se lo coma otro. Asumimos que no debemos ser nosotros quienes carguemos con el peso de una tarea que conlleva una mayor responsabilidad e intentamos escurrir el bulto.

 

Relacionados con las interacciones con otras personas:

 

Al igual que ocurre en el caso anterior, las relaciones interpersonales pueden ser una fuente importante a la hora de producir sesgos cognitivos.

Por ejemplo:

 

‚Ė∑ Teor√≠a de la comparaci√≥n social:¬†evaluamos nuestros comportamientos en base a los de otras personas. Es decir, habitualmente decidimos si lo que estamos haciendo es o no adecuado en base a las conductas que llevan a cabo aquellas personas que nos rodean.

Por ejemplo: es muy habitual que decidamos si nuestro comportamiento es socialmente correcto analizando el de los dem√°s. Por ejemplo, has acabo un examen, ¬Ņte levantas el primero o esperas que vayan levant√°ndose otras personas?

 

‚Ė∑ Estereotipo del atractivo f√≠sico:¬†puede resumirse en: lo bello es bueno. Una tendencia muy habitual dentro del ser humano es la de considerar que aquellas cosas que son bonitas son las mejores.

Por ejemplo: muchas veces, cuando compramos comida tendemos a comprar aquellos alimentos que son m√°s bonitos o que tienen mejor pinta. Esto conlleva que, aquellos que no son tan atractivos, son desechados aunque la calidad sea alta.

 

‚Ė∑ Efecto Halo:¬†este efecto se define como el hecho de extrapolar las caracter√≠sticas de un rasgo predominante al total de una persona o cosa.

Por ejemplo: muchas veces el efecto halo se relaciona con el atractivo f√≠sico. Tendemos a considerar que aquellas personas que tienen un gran atractivo f√≠sico son m√°s listas, les va todo mejor, etc…

 

Funcionamiento cerebral relacionado con los sesgos cognitivos:

 

Ahora que hemos hecho un repaso de los sesgos m√°s importantes, vamos a conocer aquellas zonas cerebrales que se encuentran m√°s relacionadas con los mismos.

‚Ė∑¬†¬ŅCu√°les son las √°reas cerebrales relacionadas con los sesgos cognitivos?

 

En el caso de los heurísticos es más complicado asociar ciertas áreas cerebrales con procesamientos psicológicos concretos. Si bien es cierto que éstos se asocian principalmente con la corteza cerebral. 

Como ya sabrás, la corteza es la encargada de los procesos psicológicos más complejos por  lo que, todo aquello que conlleve un procesamiento de información más profundo, suele estar relacionado con este tipo de cerebro. En concreto, se ha relacionado con los lóbulos frontales, zona en la que se encuentra ubicada la capacidad de pensamiento abstracto.

Aunque debes saber que la corteza frontal se relaciona tambi√©n con el desarrollo de las habilidades sociales. De hecho, se ha visto que es una zona que suele estar da√Īada en el cerebro de los psic√≥patas, los cuales son incapaces de sentir empat√≠a.

 

Cómo aplicar la Psicología a tu estrategia de marketing:

 

Es probable que ahora mismo te estés echando las manos a la cabeza y pensando que esto es sumamente complicado. Pero, en unos minutos, verás como con sencillas pautas puedes aplicar esto a tu plan.

Te voy a dejar una serie de tips¬†bastante sencillos que puede servirte de gu√≠a para plantear algunas estrategias basadas en la Psicolog√≠a. √Čstos te servir√°n como esquema general.

1. Plantéate que es lo que quieres conseguir. Cuales son tus objetivos:

 

Como siempre, lo primero que tienes que pensar es dónde quieres llegar con tu estrategia de marketing. Pero no solamente en términos de conversiones, si no pensando que es lo que quieres despertar en tu usuario.

Porque estos objetivos ser√°n los que determinen el plan y la estrategia que vayas a desarrollar en los siguientes puntos.

¬ŅQu√© emociones quieres conseguir? ¬ŅC√≥mo quieres que te recuerden?

 

2. Establece estrategias:

 

Una vez hayas definido cuales son los objetivos que quieres lograr con tu estrategias tendrás que plantearte cómo quieres conseguirlos. Elegir una estrategia que se adapte a tu empresas es algo primordial.

No consiste en que intentes llevar a cabo todas las estrategias de neuromarketing que conozcas y estén en tu mano. Si no más bien aquellas que puedan ser adecuadas para tu negocio.

¬ŅCu√°l es la estrategia que vamos a seguir? ¬ŅQu√© efectos psicol√≥gicos vamos a replicar?

 

3. Ponte manos a la obra:

 

Una vez tengamos todo dise√Īado es hora de poner en pr√°ctica todo lo que hemos aprendido a lo largo de este post. Para ello es importante aplicar aquellas t√©cnicas que te puedan llevar a conseguir los efectos psicol√≥gicos esperados en tus usuarios.

¬ŅQuieres saber c√≥mo hacerlo? Te lo explico a continuaci√≥n.

 

Ejemplos pr√°cticos para aplicar los sesgos cognitivos dentro de tu estrategia de marketing:

 

Finalmente quiero dejarte una serie de estrategias para que puedas poner en práctica en tu día a día. En este caso, voy a centrarme en cómo puedes aplicar distintos fenómenos psicológicos que te he comentado más arriba.

¬°No te pierdas estos ejemplos!

 

‚Ė∑¬†Utiliza referencias a la hora de vender y activa el heur√≠stico de anclaje:

 

Como ya sabemos, los modelos de referencia resultan muchas veces de utilidad para que el usuario valore otros productos. Esto implica que podemos establecer un modelo que sirva a nuestros clientes para valorar otros productos con respecto al nuestro.

De esta manera lo que conseguiremos es activar el heurístico de anclaje. Y, si lo hacemos bien, el producto que queremos vender será bien valorado y elegido frente a otros.

Muchas empresas optan por sacar varias gamas de un producto, algunas con un precio m√°s alto que otras. De esta manera, la gente puede establecer esa comparaci√≥n y elegir alg√ļn producto de nuestra gama. Incluso, en ciertos anuncios publicitarios algunas marcas optan por compararse con la competencia. Otra manera de hacer destacar nuestro producto siempre y cuando mejore las caracter√≠sticas de otros.

 

‚Ė∑¬†Dise√Īa una imagen agradable y consigue el efecto halo:

 

Como hemos comentado más arriba, el efecto halo nos lleva a extrapolar una característica positiva y pensar que el conjunto debe ser positivo también.

Esto implica que, si conseguimos que nuestro producto o estrategia posea un rasgo llamativo lo suficientemente atractivo, podremos activar el ¬ędeseo¬Ľ en nuestros clientes.

En ocasiones, asociar un producto a una característica deseable puede ser suficiente. Por ejemplo, aquellos productos que son respetuosos con el medio ambiente suelen tener mayor aceptación y generan una mejor imagen de la marca con lo que sería probable que compremos más productos de la misma.

 

‚Ė∑¬†Elige un precio adecuado para que se active la profec√≠a autocumplida:

 

Solemos reaccionar seg√ļn percibimos las cosas. De esta manera, si percibimos que un producto tiene el coste que nosotros consideramos que debe tener, es m√°s probable que lo adquiramos frente a otros.

Esto implica que tendremos que elegir un precio que se asemeje a los que tienen otros productos del mercado con características similares.

Si un usuario cree que est√° pagando un precio excesivo por un producto no solamente no lo comprar√°, sino que se generar√° una imagen negativa de nuestra marca. Nos ver√°n como ladrones.

 

‚Ė∑¬† Consigue un compromiso con el usuario¬† para activar la ley de reciprocidad:

 

La ley de reciprocidad implica que, cuando recibimos algo, solemos dar algo a cambio. Esto no significa que siempre que regalemos algo a nuestros usuarios el comportamiento del mismo vaya a ser el de compra, pero tendrán una mayor predisposición a hacerlo.

Una buena opción consiste en dar descuentos o regalar productos intangibles ya que, en muchas ocasiones, éstos son mejor percibidos por los usuarios.

 

‚Ė∑¬†Utiliza referentes o influencers para aplicar el efecto de autoridad:

 

El efecto de autoridad tiene bastante relevancia en la sociedad actual. Muchas veces creemos a pies juntillas aquello que dicen las personas que consideramos expertos o autoridades en un sector.

De hecho, si te fijas, mayor parte de los anuncios publicitarios que anuncian ciertos productos como detergentes o productos farmacéuticos, suelen optar por este formato.

Para conseguir activar el efecto de autoridad deber√°s utilizar una figura con relevancia en el sector. Puede ser un referente o alguien que la sociedad considere un modelo, principalmente que guarde alg√ļn tipo de relaci√≥n con el producto que vas a vender.

 

‚Ė∑¬†Aplica el efecto de mera exposici√≥n para que tu producto se recuerde:

 

Como has visto m√°s arriba, una buena manera de conseguir que tus clientes recuerden tu producto es consiguiendo que se produzca el efecto de mera exposici√≥n pero, ¬Ņc√≥mo conseguimos eso?

Muy f√°cil: utilizando la repetici√≥n. Eso s√≠, debes tener cuidado de que tu marca no se asocie con ning√ļn estimulo negativo porque si no podr√≠amos tener un problema grave. Repetir de la manera apropiada la presencia de nuestra marca puede ser clave para conseguir que se produzca familiaridad y, como consecuencia, nuestro produzco se prefiera frente a otros.

Es importante que tu marca y tu producto estén presentes para generar esa familiaridad. Pero excederte puede conllevar que aburras a los usuarios y se genere un efecto de rechazo. Ten mucho cuidado y elige los momentos y frecuencia adecuados para presentar aquello que quieres vender.

 

‚Ė∑¬†Crea una comunidad de usuarios aplicando el efecto de identidad social:

 

La psicolog√≠a de grupos es una de las grandes aliadas a la hora de conseguir generar que nuestros usuarios se sientan parte de algo. Pero, ¬Ņcu√°l es la clave para conseguir que tus clientes se sientan parte de la marca?

El efecto de identidad social es uno de los recursos m√°s potentes si lo que queremos es generar un colectivo entorno a nosotros. Pero, para activarlo, tendremos que tener en cuenta ciertos aspectos.

Utilizar colores corporativos, logotipos y un dise√Īo definido pueden ser claves. No obstante, si hacemos que nuestra marca se asocie con valores positivos ser√° m√°s sencillo que la gente quiera demostrar que es usuaria de nuestros productos. Generando de esta manera ese colectivo de usuarios que nos interesa.

 

‚Ė∑¬†Establece un objetivo interdependiente para generar conducta de grupo:

 

Habitualmente, establecer un objetivo que sea dependiente de varias personas genera que éstas trabajen de manera colaborativa.

Podemos utilizar este tipo de fenómeno para conseguir que nuestros usuarios participen. Asegurándonos también, que se sientan identificados con el resto de personas que forman parte del mismo. Y favoreciendo la cohesión grupal (relacionado con el anterior fenómeno de identidad social).

Si lanzamos un concurso en las redes sociales en el cual los usuarios deban interactuar será más sencillo activar la conducta grupal. Si además el premio que elegimos es adecuado y hemos creado el caldo de cultivo idóneo tendremos todo lo necesario para que nuestro concurso triunfe. Y, con ello, nuestra imagen de marca.

 

Conclusiones:

 

Como ves, existen m√ļltiples procesos que pueden influir de manera decisiva en el comportamiento de compra de nuestros usuarios. Por ello es importante que:

‚Ė∑¬†Sepamos hacia d√≥nde queremos dirigirnos y qu√© sentimientos son los que queremos despertar en nuestros clientes.

‚Ė∑¬†Conozcamos c√≥mo pueden afectar todos estos procesos al comportamiento humano.

‚Ė∑ Establezcamos un plan que tenga en cuenta estos factores. Y que pueda servirnos para mejorar nuestra estrategia de marketing adapt√°ndonos a nuestros usuarios.

 

Recomendaciones:

 

Finalmente, vamos a repasar una serie de ejemplos visuales que puedan servirte de referencia a lo que venimos contando.

 

‚Ė∑ El experimento: esta pel√≠cula refleja claramente la conducta de grupo y el efecto de autoridad.¬†A lo largo de la misma podemos ver c√≥mo los lazos entre el grupo se van haciendo m√°s fuertes. Y c√≥mo son la base para emitir ciertas conductas.

‚Ė∑ La Ola: otra de las pel√≠culas m√°s cl√°sicas a la hora de hablar de identidad social y de prejuicios. El argumento se centra en c√≥mo podemos generar una identidad social tan potente con pocos elementos. Y como √©sta puede hacer que discriminemos a aquellos que consideramos que no son de nuestro grupo.

‚Ė∑ El Gran Gatsby: otro de los grandes ejemplos dentro de la categorizaci√≥n social es el de esta pel√≠cula. Adem√°s, en ella tambi√©n podemos identificar el efecto halo. Todo el mundo asume que el personaje principal es maravilloso aun sin conocerle, debido principalmente al ambiente que le rodea.

 

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2 Comments
  • Osmel
    Posted at 16:37h, 18 abril Responder

    Muy √ļtil, gracias por compartir.

    • Salima
      Posted at 14:53h, 20 abril Responder

      ¬°Hola, Osmel!

      Me alegra que el contenido te haya resultado de utilidad. Muchas gracias por tu comentario.

      ¬°Un saludo!

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