![30 Sesgos Cognitivos para tu Estrategia Digital [+ Ejemplos]](https://salimasanchez.com/wp-content/uploads/2021/08/prueba-fondo-rosa.png)
Seguro que has oído hablar más de una vez de los sesgos cognitivos, también conocidos como gatillos mentales. Pero, ¿sabes cuáles son los mejores sesgos cognitivos para vender? ¿Has visto ejemplos de marcas que usen los sesgos cognitivos?
Es muy probable que la respuesta sea no y, por eso, en este post voy a contarte TODO lo que necesitas saber sobre estos procesos psicológicos. Desde qué son los sesgos cognitivos hasta cómo aplicarlos en tu estrategia de Marketing. Quédate leyendo para descubrir más.
Cómo tomamos decisiones los seres humanos
Pero, antes de meternos de lleno en conocer más a fondo estos atajos mentales, lo primero que debemos hacer es entender cómo tomamos decisiones. Y, para ello, debemos hacer alusión a las dos vías cerebrales que se vinculan con este proceso.
- Vía rápida o 1: Esta primera la utilizamos para aquellos juicios o decisiones que se producen de manera inconsciente. Es bastante inflexible y resulta problemática de cara a enfrentarse a nuevos problemas. Por ejemplo: bajar unas escaleras es un proceso del cual no somos conscientes y que tenemos almacenado de manera automática. De hecho, si en algún momento piensas en cómo estas bajando las escaleras mientras lo haces, lo más probable es que te caigas.
- Vía lenta o 2: Sin embargo, en este segundo caso hablamos de aquella vía por la cual pasan las decisiones que tomamos de manera consciente. Suelen conllevar un gasto importante de recurso mentales y podemos modificarla.Por ejemplo: cuando nos relacionamos con una persona lo hacemos de manera consciente y vamos cambiando nuestro comportamiento en base a cómo se comporte nuestro interlocutor.
Estas dos vías actúan de manera conjunta, pero según la mayor parte de las investigaciones, alrededor del 90 o 100% de las decisiones utilizan la vía automática 1. Y, una de las cosas que activa esta primera vía, son los atajos mentales llamados sesgos cognitivos, por eso vamos a conocerlos con mayor detalle a continuación.
Sesgos cognitivos: que son
Entonces, como acabamos de ver, los sesgos cognitivos no son más que unos esquemas o atajos mentales mentales que hacen que nuestro cerebro actúe de manera inconsciente. Algo que, si bien a día de hoy puede no tener demasiado interés, antiguamente si que podía suponer la diferencia entre que acabase con nosotros un depredador o no.
Además, los sesgos cognitivos también son utiles para:
- Interpretar el mundo, puesto que nos permiten categorizar en base a modelos mentales.
- Decidir a que información le prestamos atención y a cual no. Algo fundamental porque nuestra capacidad de atención es muy limitada.
- Ahorrar recursos cognitivos, algo que le encanta a nuestro cerebro. Además, los sesgos cognitivos se encuentran muy relacionados con la memoria.
Por qué se producen los Sesgos Cognitivos
Lo cierto es que existen una gran variedad que situaciones que pueden hacer que los sesgos cognitivos afecten a nuestra toma de decisiones, como puede ser el hecho de tener poca información disponible, que el margen de tiempo para decidir sea escaso o que tengamos demasiada información para procesar. En esta infografía te lo explico con más detalle.
Como ves, hay muchos factores que pueden influir en que se activen estos atajos y, lo que vamos a hacer a partir de ahora, es conocer los mejores sesgos cognitivos para vender.
25 Sesgos Cognitivos para vender + [EJEMPLOS]
Después de profundizar en el origen y utilidad de los sesgos cognitivos, llega el momento de aprender a utilizarlos y por eso te traigo un listado con 25 Sesgos Cognitivos que se usan en Marketing y que puedes aplicar desde YA en tu estrategia de contenidos, landing page, etc.
1. Heurístico de representatividad
Es la tendencia a juzgar la pertenencia de las cosas a una categoría en base a lo que se parece a un modelo que se considera prototípico. Este esquema es útil porque nos ayuda a decidir con rapidez en qué categoría colocar a otros.
Casi siempre que solemos ver a una persona con el pelo rubio y tez clara nuestra mente asume que no es español. Incluso, si el tono de piel es muy claro, asumiremos que proviene de países nórdicos. Una vez hayamos llegado a esta conclusión se activarán además una serie de estereotipos sobre cómo son las personas de dichos países.
2. Heurístico de disponibilidad
Este esquema explica la tendencia a juzgar la frecuencia de un suceso en función de lo fácil que es pensar en ejemplos del mismo. En este caso, el heurístico de disponibilidad tiene una relación directa con la memoria, ya es que es más fácil que almacenemos (y recordemos) aquellos eventos que se producen de manera frecuente.
¿Nunca te ha pasado que decides comprarte un coche y, cuando ya tienes elegido el modelo, empiezas a verlo hasta en la sopa?
3. Heurístico de anclaje
Este juicio nos permite hacer estimaciones en base a un valor inicial (un precio, una cantidad, etc..). Se produce porque no nos gusta equivocarnos a la hora de emitir juicios, lo que hace que prefiramos comparar la información con aquella que tenemos disponible (y que se conoce como ancla).
Establecemos lo caro o barato que es un producto en base al anclaje que tenemos con respecto al precio que debe tener. Una barra de pan suele costar unos 60 céntimos de manera que, si nos piden 7 euros, estimaremos que el coste es excesivamente elevado.
4. Efecto del falso consenso
Tendemos a sobreestimar lo comunes que son nuestra opiniones en la población general. Este efecto se da de manera muy habitual en nuestro día a día.
En una conversación en la cual se está hablando de un tema controvertido, asumiremos que muchas personas se encuentran de acuerdo con nuestro punto de vista. Aun sin saber a ciencia cierta si es así.
5. Prejuicio de confirmación
Tendemos a buscar información que apoye nuestras creencias. Como ves, este sesgos también sigue la premisa de que no nos gusta estar equivocados.
Si queremos corroborar una idea que tenemos, buscaremos aquella información que apoye lo que estamos diciendo. De hecho, ni siquiera buscaremos datos que puedan echar por tierra nuestra hipótesis.
6. Profecía autocumplida o Efecto Pigmalión
Se llama así al proceso por el cual las expectativas de alguien sobre otra persona o una situación conducen al cumplimiento de dichas expectativas. Este es uno de los procesos psicológicos más comunes y, en muchas ocasiones, hace que emitamos juicios realmente erróneos sobre otras personas.
Si nosotros pensamos que la persona que tenemos enfrente es alguien desagradable y borde, haremos todo lo posible por fijarnos en las características negativas de su personalidad. Incluso destacando esos rasgos. Todo ello de manera independiente a su comportamiento.
7. Indefensión aprendida
Este proceso habla de la resignación pasiva que sufrimos cuando nos hemos topado varias veces con un evento negativo y que consideramos inevitable.
Si suspendes en diversas ocasiones un mismo examen es probable que llegue un punto en el cual optes por la resignación. Considerando que no tienes opción de aprobarlo porque los resultados previos han sido negativos.
8. Efecto de mera exposición
Este sesgo nos explica cómo tendemos a desarrollar sentimientos más positivos hacia aquellos elementos ante los cuales estamos expuestos de manera continua. Es decir, aquellas cosas que vemos de manera repetida, nos gustan más que aquellas que vemos por primera vez.
Es habitual que cuanto más conocemos a una persona y más contacto tenemos con ella más a gusto estemos. ¿Te suena la frase “el roce hace el cariño”? Pues ya sabes como explicarla.
9. Efecto Forer o Barnum
Este efecto explica porque, en ocasiones, cuando leemos descripciones vagas o imprecisas sobre nuestra personalidad, nos vemos reflejados en ellas.
Como puedes imaginarte, este sesgo cognitivo se asocia fácilmente con el horóscopo y explica por qué nos sentimos identificados con él.
10. Teoría del comportamiento planeado
Esta teoría explica cómo las decisiones que tomamos para realizar ciertas acciones van a verse afectadas por distintos factores.
Estos son: la actitud que tenemos hacia ese comportamiento, las normas subjetivas existentes (en algunos casos existen normas explícitas o implícitas que pueden influir) y también el control conductual que percibimos sobre dichos comportamientos.
Puede ser que no nos guste conducir (actitud hacia esa conducta) y que lo evitemos porque, además, sentimos que tenemos poco control (control interno percibido) con el volante. Todo ello llevará a tratar de evitar lo máximo posible el momento de conducir.
11. Disonancia cognitiva
Este proceso explica el sentimiento de incomodidad que aparece a nivel interno cuando estamos llevando a cabo alguna acción que no es consistente con nuestro comportamiento habitual.
Si nosotros somos partidarios de la igualdad animal y, de repente, tenemos que asistir a un evento en el cual se maltrata a los animales, sufriremos un proceso de disonancia cognitiva. Este tipo de contradicciones elevan nuestros niveles de estrés, haciendo que pasemos un rato muy incómodo.
12. Ilusión de control
En este caso se hace alusión a aquellas situaciones en las cuales consideramos que el locus de control se encuentra a nivel interno. Es decir, somos nosotros los que tenemos el “poder” para que algo ocurra.
Cuando se juega a algún juego de azar, solemos asumir que si se gana es porque somos muy buenos en ello. Mientras que, en el caso de perder, se debe a la mala suerte.
13. Efecto de primacía/recencia
Estos procesos hacen alusión a la importancia que tiene el orden en el cual se procesa la información a la hora de interpretar la misma.
De esta manera, la primera y la última información que se presenta a un usuario, es más relevante que la que aparece de manera intermedia.
Es más probable que, cuando ves información presentada en una página web, prestes más atención tanto a la que aparece en inicio como a la que aparece al final.
14. Error fundamental de atribución
Este fenómeno psicológico explica la tendencia que tenemos a explicar el comportamiento de otras personas en base a su personalidad. Dando poca o ninguna importancia a cómo puedan influir ciertos factores externos como pueden ser el ambiente, otras personas, etc…
En muchas ocasiones, cuando pensamos en el error que ha cometido una persona, solemos asumir que lo ha hecho porque “el/ella es así”. Lo que implica que no consideramos ni de cerca el hecho de que el ambiente u otros aspectos hayan tenido algo que ver.
15. Prejuicio del autoservicio
En este caso lo que ocurre es que tendemos a evitar aquellos hechos o demostraciones que tiran al traste nuestra “verdad”.
Como ves, es muy similar a la “ilusión de control”, con lo que puede servirnos el mismo ejemplo.
Las actitudes también pueden modificarse mediante la persuasión, y hay algunos efectos que se relacionan, precisamente, con este proceso:
16. Efecto del durmiente
Cuando hablamos de este efecto nos referimos a cómo, con el tiempo, incluso el mensaje que nos da una persona que no es de confianza puede producir cambios en nuestro comportamiento. Es decir, aunque en un primer momento tendemos a no hacer demasiado caso a las fuentes de información que consideramos “no fiables” lo cierto es que, con el tiempo, su mensaje cala en nuestra mente y puede persuadirnos.
Puede que una persona que no conoces te de su opinión y que, en inicio, pienses que ésta no te ha afectado. Pero lo cierto es que, con el tiempo, ese comentario volverá a tu mente y es probable que le des más importancia de la pensabas que le ibas a dar en un inicio.
17. Correlación ilusoria
Es la creencia de que dos variables se asocian entre sí cuando, de hecho, hay poca o ninguna asociación real.
Muchas personas tienen bolígrafos de la suerte o realizan otro tipo de rituales antes de una situación importante como puede ser un examen. Probablemente sea porque una vez aprobaron llevando ese bolígrafo, produciéndose un proceso de condicionamiento y una correlación ilusoria entre el hecho de llevar el boli – aprobar el examen.
18. Teoría de la identidad social
Es una de las teorías más conocidas y explica cómo las personas buscan mejorar su autoestima al identificarse con grupos sociales específicos. Percibiendo que éstos son mejores que otros.
Una de las marcas que mejor utiliza este efecto es Apple. Con sus productos consigue que nos sintamos parte de un colectivo importante y, además, exclusivo.
19. Efecto de autoridad
En este caso se hace alusión a cómo puede afectar a nuestro comportamiento la opinión de una persona a la cual consideramos referente o autoridad en algo.
El hecho de que una persona se presente delante de nosotros como eminencia en un determinado sector hará que le prestemos mayor atención que a aquella otra persona que no lo ha hecho. Se trate de verdad de una persona importante o no.
20. Ley de reciprocidad
El comportamiento humano busca habitualmente la manera de conseguir reciprocidad. Ello implica que, cuando “damos” algo esperamos que nos sea devuelto en la misma medida, como mínimo.
Tendemos a responder a aquellos comportamientos en los cuales percibimos que nos dan algo. Por ejemplo, yo me suscribo a tu página web porque tu me das un ebook. Esto implica que los dos salimos ganando.
21. Facilitación social
Es la tendencia que tienen las personas a ejecutar mejor tareas simples (o automáticas) cuando son observadas por otros que cuando se encuentran solas (efecto de la audiencia), o cuando compiten con otros (efecto del coactor).
Muchas veces cuando estamos realizando una tarea sencilla mejoramos si somos observados. Aunque, si se trata de una tarea compleja, es muy probable que lo hagamos peor.
22. Difusión de la responsabilidad
Este efecto explica cómo el comportamiento de otras personas puede influir a la hora de que no ejecutemos una conducta. Lo que ocurre es que pensamos que será otra persona la que lleve a cabo el comportamiento y que no tenemos porqué ser nosotros, diluyendo de esta manera la responsabilidad hacia otros.
Cuando hay un problema y estamos con otras personas, muchas veces intentamos que el “marrón” se lo coma otro. Asumimos que no debemos ser nosotros quienes carguemos con el peso de una tarea que conlleva una mayor responsabilidad e intentamos escurrir el bulto.
23. Teoría de la comparación social
Evaluamos nuestros comportamientos en base a los de otras personas. Es decir, habitualmente decidimos si lo que estamos haciendo es o no adecuado en base a las conductas que llevan a cabo aquellas personas que nos rodean.
Es muy habitual que decidamos si nuestro comportamiento es socialmente correcto analizando el de los demás. Por ejemplo, has acabo un examen, ¿te levantas el primero o esperas que vayan levantándose otras personas?
24. Estereotipo del atractivo físico
Puede resumirse en: lo bello es bueno. Una tendencia muy habitual dentro del ser humano es la de considerar que aquellas cosas que son bonitas son las mejores.
Muchas veces, cuando compramos comida tendemos a comprar aquellos alimentos que son más bonitos o que tienen mejor pinta. Esto conlleva que, aquellos que no son tan atractivos, son desechados aunque la calidad sea alta.
25. Efecto Halo
Este efecto se define como el hecho de extrapolar las características de un rasgo predominante al total de una persona o cosa.
Muchas veces el efecto halo se relaciona con el atractivo físico. Tendemos a considerar que aquellas personas que tienen un gran atractivo físico son más listas, les va todo mejor, etc…
26. Sesgo de exclusividad
Cuando tenemos ante nosotros un producto que consideramos raro o único nos sentimos más atraído hacia él, incluso aun cuando su precio sea mayor.
Las marcas de lujo suelen utilizar este sesgo de manera habitual, sobre todo cuando hablan de ediciones limitadas.
27. Aversión a la pérdida
Al cerebro no le gusta la sensación de perder y, precisamente por ello, cuando tenemos la sensación de que nos vamos a quedar sin algo se activa nuestra predisposición a comprarlo.
En muchos casos, las marcas utilizan las cuentas atrás y las fechas límite para activar es tendencia de aversión a la pérdida de nuestro cerebro.
28. Efecto Spotlight
Es la tendencia a sobreestimar la atención que otras personas prestan a nuestro comportamiento, considerándonos el centro de atención.
Seguro que más de una vez estabas por la calle y te ha dado la sensación de que todos te miraban.
29. Efecto Denominación
A la hora de ver precios, preferimos aquellos que están planteados en monedas o cantidades pequeñas. Principalmente, porque este tipo de cifras producen una menor activación de la ínsula, que es la zona cerebral vinculada con el dolor.
Si te paseas por algún ecommerce observarás como, al ver el precio de un producto, tu cerebro reacciona mejor si está planteado en pequeñas cuotas. Si no me crees, más abajo tienes un ejemplo muy ilustrativo.
30. Descuento hiperbólico
El descuento hiperbólico hace alusión al hecho de que preferimos recibir las recompensas cuanto antes mejor, aunque eso suponga que el premio es menor del que podríamos conseguir si esperásemos más tiempo.
¿Por qué Amazon es uno de l0s ecommerce que más vende? Porque nos da la posibilidad de obtener el producto rápidamente en nuestra casa.
Cómo usar los Sesgos Cognitivos en Marketing: 5 métodos
Finalmente quiero dejarte una serie de estrategias para que puedas poner en práctica dentro de tu estrategia de Marketing Digital. Eso sí, siempre acompañados de ejemplos para que sepas cómo aplicarlos.
Utiliza referencias para activar el heurístico de anclaje
Como ya sabemos, los modelos de referencia son de gran utilidad para que una persona pueda comparar un producto y decida si es buena idea comprarlo. Esto implica que podemos establecer un modelo que sirva a nuestros clientes para valorar otros productos con respecto al nuestro.
Diseña una imagen agradable para provocar el efecto halo
Si conseguimos que nuestro producto o estrategia posea un rasgo llamativo lo suficientemente atractivo, podremos activar el “deseo” en nuestro buyer persona.
En las campañas de Nespresso, el hecho de utilizar a George Clooney genera un efecto halo que hace que muchos clientes se interesen por el producto.
Plantea el pago en cuotas para activar el efecto denominación
Como hemos comentado más arriba, este sesgo hace alusión al hecho de que cuando vemos el coste planteado en monedas o cantidades pequeñas, nuestro cerebro siente menos dolor.
Consigue un compromiso con el usuario para activar la ley de reciprocidad
La ley de reciprocidad implica que, cuando recibimos algo, solemos dar algo a cambio. Esto no significa que siempre que regalemos algo a nuestros usuarios el comportamiento del mismo vaya a ser el de compra, pero tendrán una mayor predisposición a hacerlo.
En el formulario principal de la página web de Rubén Mañez, te ofrece la posibilidad de conseguir un PDF con contenido de valor a cambio de tu correo electrónico.
5. Utiliza referentes o influencers para aplicar el efecto de autoridad
El efecto de autoridad tiene bastante relevancia en la sociedad actual. Muchas veces creemos a pies juntillas aquello que dicen las personas que consideramos expertos o autoridades en un sector. De hecho, si te fijas, mayor parte de los anuncios publicitarios que anuncian ciertos productos como detergentes o productos farmacéuticos, suelen optar por este formato.
En la página web de Maider Tomasena, podemos ver un ejemplo de efecto autoridad aplicado. En este caso, mediante el uso de los logotipos de las grandes empresas con las que ha trabajado la especialista en copywriting.
Ejemplos de Sesgos Cognitivos en Redes Sociales
No puedo acabar este post sin ponerte unos últimos ejemplos de aplicación de los mismos. En este caso, se trata de un vídeo de menos de 5 minutos en el que vas a ver cómo utilizar los sesgos cognitivos en tus publicaciones de Redes Sociales.
Películas sobre Sesgos Cognitivos que te recomiendo ver
Finalmente, vamos a repasar una serie de ejemplos visuales que puedan servirte de referencia a lo que venimos contando.
▷ El experimento: esta película refleja claramente la conducta de grupo y el efecto de autoridad. A lo largo de la misma podemos ver cómo los lazos entre el grupo se van haciendo más fuertes. Y cómo son la base para emitir ciertas conductas.
▷ La Ola: otra de las películas más clásicas a la hora de hablar de identidad social y de prejuicios. El argumento se centra en cómo podemos generar una identidad social tan potente con pocos elementos. Y como ésta puede hacer que discriminemos a aquellos que consideramos que no son de nuestro grupo.
▷ El Gran Gatsby: otro de los grandes ejemplos dentro de la categorización social es el de esta película. Además, en ella también podemos identificar el efecto halo. Todo el mundo asume que el personaje principal es maravilloso aun sin conocerle, debido principalmente al ambiente que le rodea.
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