Las neuronas espejo y su papel en el proceso de compra

Las neuronas espejo son aquellas que nos permiten entender mejor el comportamiento de otras personas, así como sentir empatía. Este tipo de neuronas se encuentran muy relacionadas con nuestra conducta de compra pero, ¿cómo nos afectan? ¿Cuál es su papel a la hora de que tomemos la decisión de adquirir o no un producto?

 

¿Cómo funciona el cerebro humano?

 

Quiero comentarte un poco cuál es el funcionamiento de nuestro cerebro. Evidentemente, no voy a ponerme técnica ni a llevar a cabo un análisis pormenorizado del funcionamiento cerebral. Principalmente porque la complejidad de este órgano merece mención y estudio aparte.

 

No obstante, voy a darte unos datos básicos para que entiendas mejor todo:

 

▷Muchos estudios han demostrado que ciertas zonas cerebrales están relacionadas con ciertos procesos psicológicos. Es decir, el habla está asociado a zonas cerebrales específicas, las emociones se ubican en otra zona llamada amígdala, etc… Te pongo un ejemplo: si conseguimos activar la amígdala con un anuncio, podremos activar las emociones de nuestros usuarios.

▷Nuestro cerebro funciona con neurotransmisores. Estas sustancias bioquímicas tienen una relación directa con nuestro funcionamiento cerebral. De manera que, si hay escasez o exceso de una sustancia, se generará un desequilibrio. Estos desequilibrios pueden dar lugar a trastornos psicológicos.

▷Aunque muchas veces no seamos conscientes de ello, nuestro cerebro se encuentra procesando información de manera continua. No obstante, tenemos ciertos filtros para que la carga de información no sea excesiva para nuestro cerebro. De esta manera, evitamos saturarnos. No obstante, la realidad es que recogemos toda aquella información que se encuentra a nuestro alrededor.

▷Se han detectado muchos tipos de neuronas a nivel cerebral. Cada una de ellas cumple una función y tiene un objetivo claro. Y uno de estos tipos son las neuronas espejo.

 

¿Qué son las neuronas espejo?

 

Las neuronas espejo son una tipología de célula cerebral cuya función es “visualizar” los comportamientos de otra persona y replicarlos. Como si de un espejo se tratara.

¿O acaso pensabas que tus bostezos a la hora de ver otra persona bostezar eran fruto de la casualidad? No, son tus neuronas espejo copiando el comportamiento de aquella persona a la que observas.

Pero te estarás preguntando, “Si esto fuera así, repetiríamos todos los comportamientos que observamos, ¿no?” Efectivamente, y así ocurre.

«¿Cómo? Si yo no repito todos los comportamientos que veo». No, digamos que no lo haces de manera consciente. Nuestras neuronas espejo repiten esos comportamientos a nivel cerebral pero esto no implica que tengan porqué externalizarse.

 

¿Para qué sirven las neuronas espejo?

 

A primera vista puede que te parezca absurdo  que tengamos unas neuronas que se dediquen a copiar comportamientos. Pero la realidad es que son algo básico para el comportamiento humano.

Su razón evolutiva es clara. Los seres humanos aprendemos muchos comportamientos por imitación. Esto implica que nos viene bien ver a otras personas realizando una acción para así poder copiarla. Esto implica ahorrar esfuerzos durante el aprendizaje.

¿O tú no has aprendido a hacer cosas nuevas de esta manera? A mí no me engañas… ¿Recuerdas cómo aprendiste a nadar? ¿O a montar en bicicleta? Los aprendizajes que se refieren a procedimientos se producen por imitación, aunque no todos los aprendizajes son procedimentales. Pero ese es un tema que tocaremos en otro post.

 

Las neuronas espejo y la empatía

 

Ahora nos encontramos inmersos en una sociedad con más herramientas para adquirir conocimientos. Por tanto, el lado evolutivo queda de lado, ¿para qué puede servir entonces la “imitación” que hacen estas neuronas? La respuesta es clara: para empatizar con el resto de personas.

Sentir tristeza cuando vemos una persona que llora, sonreír cuando otra persona nos sonríe, etc… Todo ello funciona gracias al papel de las neuronas espejo, las reinas de la imitación. Y, sin empatía, el ser humano no sería nada.

 

El papel de las neuronas espejo en el proceso de compra

 

 

Hasta aquí espero que te haya quedado todo más o menos claro. Pero, te preguntarás ¿Qué tiene que ver esto con comprar una camiseta? Pues bastante más de lo que crees. Al menos si la marca interesada en vender su producto sabe jugar bien sus cartas.

Como ya te he comentado en otros posts, vivimos en una sociedad en la cual estamos atiborrados de información. Ello implica que tenemos miles de productos para elegir comprar antes de decantarnos por uno de ellos. Lo cual quiere decir que las marcas deben aprender a diferenciarse si quieren ganar la batalla a sus competidores.

Anteriormente ya te había hablado acerca de la importancia de conectar con tu usuario conectando con sus emociones ya es que la manera de que nos recuerden pero…  ¿Cómo conecto con esas emociones? ¿Cómo puedo conseguir que los clientes se sientan identificados y fidelizados con mi marca? Te doy una respuesta clara: usando las neuronas espejo, entre otras cosas.

Aprovechemos la imitación de comportamientos para vender nuestros productos. Crearemos situaciones que nuestras neuronas espejo quieran replicar para conseguir que se lleve a cabo la acción que deseamos.

¿Cómo se relaciona su funcionamiento con la compra de productos?

 

Como no es sencillo y quizás aun no visualices como funciona este proceso te traigo algunas situaciones que quizás te resulten familiares:

▷Ponte en situación… pasas por delante de un escaparate y ves un maniquí con un modelito «ideal». Probablemente sería algo que nunca te pondrías pero piensas… ¡seguro que esta vez me lo pongo! hasta que pasan los años y te lo encuentras colgado en la percha del armario. ¿Por qué lo has comprado? Sabías que no lo ibas a usar…

▷ Apple lanza un nuevo móvil con una novedad mínima con respecto al modelo que tu tienes (y que funciona perfectamente). Al día siguiente te encuentras en la cola de Apple Store para comprarlo. Sin necesidad y, a veces, sin dinero para ello. ¿Qué estas haciendo?

▷  Necesitas comprar urgentemente cosas necesarias para tu supervivencia (por ej. calcetines) pero nunca encuentras tiempo para ello. Pero, eso sí, puedes tener los cajones atiborrados con cosas que te gustan aunque no las uses. ¿Cual es el motivo?

 

¿Por qué no nos gusta comprar calcetines?

 

¿Te suenan estas situaciones? Lo más normal es que esto ocurra porque todo lo que rodea a los procesos de compra esta diseñado para llamar nuestra atención. Comprar calcetines no es divertido, es normal que no quieras hacerlo. Principalmente porque con ello no se suele activar tu centro del placer cerebral.

Pero, ¿por qué nuestro centro de placer cerebral si se activa este centro en el resto de situaciones? ¿que tienen que ver las neuronas espejo? Si te fijas, lo que tiene en común gran parte de la publicidad que vemos cada día es que te ofrece imágenes de personas satisfechas usando ese producto.

Es decir, si tu ves a una persona que se siente segura de si misma utilizando unos zapatos, o cuya vida parece una fiesta por comprarse una camiseta, querrás replicar esto. Y tus neuronas espejo te empujarán a ello.

Por eso habitualmente los centros comerciales están diseñados para producir sensaciones placenteras con olores, colores y otro tipo de señales. Aunque, en este punto, tiene que ver en gran medida el funcionamiento del aprendizaje a nivel cerebral. Pero eso es algo de lo que te hablaré en otro post 😉

 

Recomendaciones visuales

 

Finalmente te dejo algunas recomendaciones:

▷ Confesiones de una compradora compulsiva: aunque pueda parecer una recomendación rara, lo cierto es que es bastante clara a la hora de abordar el proceso de compra. Nos muestra una persona que compra por el simple hecho de comprar y luego no utiliza la mitad de las cosas.

▷ Black mirror: «Vuelvo enseguida». Como sabes, es una de mis series fetiches.  Creo que este capítulo refleja claramente como se pueden imitar comportamientos pero las emociones y empatía son claves para dotarlos de contenido. Si quieres entender a que me refiero tendrás que verlo 😉

¿Qué te parece el funcionamiento de estas neuronas? ¿Tienes alguna recomendación visual que quieras añadir?

 

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