Las neuronas espejo son unas células especializadas que nos permiten entender mejor el comportamiento de otras personas y también afectan a nuestra conducta de compra.

Por eso, en este artículo, voy a explicarte cuál es su papel a la hora de comprar productos y cómo puedes activar las neuronas espejo de tus clientes con el objetivo de incrementar tus ventas. ¿Te lo vas a perder?

El cerebro humano en el proceso de compra

Pero, antes de entrar en materia, quiero explicarte el funcionamiento de nuestro cerebro a grandes rasgos. Así podrás entender mejor la importancia de las neuronas espejo en la psicología y, por supuesto, en el proceso de compra.

funcionamiento circuito recompensa cerebral

Esta es la información que te interesa saber:

  • Diversos estudios han demostrado que ciertas zonas cerebrales están relacionadas con ciertos procesos psicológicos. Es decir, el habla está asociado a zonas cerebrales específicas, las emociones se ubican en otra zona llamada amígdala, etc. La Neurociencia es la disciplina que se encarga de este tipo de estudios.
  • Nuestro cerebro funciona con neurotransmisores. Estas sustancias bioquímicas tienen una relación directa con nuestro funcionamiento cerebral. De manera que, si hay escasez o exceso de una sustancia, se generará un desequilibrio. Estos desequilibrios pueden dar lugar a trastornos psicológicos.
  • Aunque muchas veces no seamos conscientes de ello, nuestro cerebro procesa información de manera continua. No obstante, tenemos ciertos filtros para que la carga de información no sea excesiva para nuestro cerebro (Sistema de Activación Reticular) y así evitar saturarnos.
  • Se han detectado muchos tipos de neuronas a nivel cerebral y cada una de ellas cumple una función y tiene un objetivo claro. Uno de estos tipos son las neuronas espejo.

Neuronas espejo: qué son

Entendido este funcionamiento general, nos toca centrarnos en conocer un poco más a las protagonistas de hoy: las neuronas espejo. Las cuales tienen como función “visualizar” los comportamientos de otra persona y replicarlos.

¿O acaso pensabas que tus bostezos a la hora de ver otra persona bostezar eran fruto de la casualidad? No, son tus neuronas espejo copiando el comportamiento de aquella persona a la que observas.

Pero te estarás preguntando, “Si esto fuera así, repetiríamos todos los comportamientos que observamos, ¿no?” Efectivamente, y así ocurre.

“¿Cómo? Si yo no repito todos los comportamientos que veo”. No, digamos que no lo haces de manera consciente. Nuestras neuronas espejo repiten esos comportamientos a nivel cerebral, pero esto no implica que tengan por qué externalizarse.

¿Para qué sirven las neuronas espejo?

A primera vista puede que te parezca absurdo que tengamos unas neuronas que se dediquen a copiar comportamientos, pero la realidad es que son algo básico para el comportamiento humano.

Su razón evolutiva es clara. Los seres humanos aprendemos muchos comportamientos por imitación. Esto implica que nos viene bien ver a otras personas realizando una acción para así poder copiarla. Esto implica ahorrar esfuerzos durante el aprendizaje. De hecho, el lenguaje y otros procesos, se aprenden mediante imitación.

Pero, a nivel del comportamiento de compra, el neuromarketing también ha aprendido a sacarle a utilidad a estas neuronas, más adelante veremos como.

El papel de las neuronas espejo en el proceso de compra

Hasta aquí espero que te haya quedado todo más o menos claro. Pero, te preguntarás ¿qué tiene que ver esto con la venta de productos? Pues bastante más de lo que crees. Al menos si la marca interesada en vender su producto sabe jugar bien sus cartas.

Como no es sencillo y quizás aún no visualices como funciona este proceso te traigo algunas situaciones que quizás te resulten familiares:

  • Ponte en situación, pasas por delante de un escaparate y ves un maniquí con un modelito “ideal”. Probablemente, sería algo que nunca te pondrías, pero piensas… ¡Seguro que esta vez me lo pongo! Hasta que pasan los años y te lo encuentras colgado en la percha del armario. ¿Por qué lo has comprado? Sabías que no lo ibas a usar…
  • Apple lanza un nuevo móvil con una novedad mínima con respecto al modelo que tú tienes (y que funciona perfectamente). Al día siguiente te encuentras en la cola de Apple Store para comprarlo. Sin necesidad y, a veces, sin dinero para ello. ¿Qué estás haciendo?
  • Necesitas comprar urgentemente cosas necesarias para tu supervivencia (por ej. calcetines) pero nunca encuentras tiempo para ello. Pero, eso sí, puedes tener los cajones atiborrados con cosas que te gustan, aunque no las uses. ¿Cuál es el motivo?

Seguro que más de uno de estos ejemplos te suenan y todos tienen que ver con las estrategias que siguen las marcas a la hora de provocar el deseo de comprar sus productos en sus consumidores. Te cuento con más detalle.

6 consejos para activar las neuronas espejo de tus clientes

Conocida la importancia de las neuronas espejo para tu empresa, solamente nos queda ver qué puedes hacer para activar las neuronas espejo.

Así que te dejo 6 consejos muy sencillos que puedes poner en práctica a la de ya en tu estrategia de marketing de contenidos (puedes verlos resumidos en la siguiente infografía).

consejos activar neuronas espejo

Usa imágenes de personas

Si bien las creatividades pueden funcionar bien, el hecho de que utilices imágenes de personas te garantiza un mayor número de ventas. Sobre todo, si se trata de personas reales y no de fotografías extraídas de un banco de imágenes.

Realiza colaboraciones con influencers

¿Qué tienen los influencers que triunfan allá donde van? Fácil, las personas se sienten identificados con ellos y confían más en sus palabras.

Eso sí, cuando vayas a elegir a un influencer, recuerda que este debe encajar con los valores de tu marca.

Emplea testimonios de otros clientes

La mejor forma de vender es el boca a boca, así que, si tienes testimonios de otros clientes que hayan trabajado contigo y estén satisfechos, no dudes en enseñarlos.

Quien los vea querrá vivir sus mismos éxitos, por lo que es más sencillo que decida trabajar contigo.

Los modelos deben ser parecidos a tu buyer persona

Si quieres que se activen las personas espejo de tu buyer persona, debes elegir personas que sean parecidas a ellos, ya que se identificarán más fácilmente.

Activa la imaginación de tus clientes

¿Sabías que cuando tocamos algo el cerebro lo siente como propio? Por eso, los buenos comerciales te invitan siempre a tocar los productos, porque es más sencillo que luego te los lleven.

En el ámbito digital no tenemos esta opción, pero sí que podemos hacer que nuestro usuario se imagine cómo sería tener ese producto con la ayuda de ciertas técnicas de persuasión.

Haz textos que activen la identidad social

Por último, a la hora de crear tus textos, no te olvides usar el copywriting y el neuromarketing para así conseguir activar la identidad social. Es decir, debes crear textos que tu usuario lea y piense: esto es lo que me pasa a mí, necesito esta solución.

Si no sabes cómo hacerlo, quizás pueda ayudarte yo o te interese echar un vistazo a este curso.

Recomendaciones visuales

Finalmente, te dejo algunas recomendaciones que tienen que ver con las neuronas espejo:

  • Confesiones de una compradora compulsiva: aunque pueda parecer una recomendación rara, lo cierto es que es bastante clara a la hora de abordar el proceso de compra. Nos muestra una persona que compra por el simple hecho de comprar y luego no utiliza la mitad de las cosas.
  • Black mirror: «Vuelvo enseguida». Como sabes, es una de mis series fetiches.  Creo que este capítulo refleja claramente como se pueden imitar comportamientos o como las emociones y empatía son claves para dotarlos de contenido. Si quieres entender a qué me refiero tendrás que verlo 😉

¿Qué te parece el funcionamiento de estas neuronas? ¿Tienes alguna recomendación visual que quieras añadir?

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Salima Sánchez

Salima Sánchez

Psicóloga clínica y amante del cerebro humano. Llevo más de 6 años en el ámbito del Marketing Digital, 4 de ellos dando formación centrada en áreas como la Psicología del Consumidor, el Neuromarketing, el Neurocopywriting y las Redes Sociales. Además, he impartido ponencias para entidades como el Banco Santander, Procter and Gamble, Aula CM o Marketing and Web.

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