Neuromarketing

Los 5 trucos psicológicos que usa Amazon para venderte más

By 24 enero, 2024No Comments

Estoy segura de que, cuando tienes que comprar algún producto, una de tus primeras opciones es mirar en Amazon. Y, si no es la primera, será la segunda. En cualquier caso, está claro que el ecommerce está en el top of mind de los clientes.

Pero, ¿por qué ocurre esto? ¿Cuáles son los trucos psicológicos que emplea Amazon para vendernos más productos?

En este artículo, vamos a arrojar algo de luz sobre el asunto, así que si quieres saber las estratagemas que utiliza Amazon para venderte productos, te animo a que sigas leyendo.

Trucos psicológicos: qué son y cómo funcionan

Cuando hablamos de trucos psicológicos, realmente estamos haciendo alusión a fenómenos psicológicos que pueden influir en el comportamiento o la toma de decisiones de nuestro buyer persona. Siendo, el ejemplo más claro de esto, el uso de los Sesgos Cognitivos.

Ejemplo de uso del sesgo de urgencia

Te voy a poner un ejemplo que seguramente te resulte conocido. Seguramente, alguna vez has recibido un correo electrónico en el que te decían que un producto iba a estar disponible solo durante un tiempo determinado, ¿a que sí?

Pues bien, esta estrategia de neuromarketing se utiliza porque, las cuentas atrás provocan un efecto de urgencia en nuestro cerebro. Algo que, a su vez, hace que queramos adquirir el producto antes de quedarnos sin él.

Beneficios de utilizar trucos psicológicos para vender

A tenor de lo que hemos dicho más arriba, y como puedes imaginarte, utilizar este tipo de fenómenos o trucos psicológicos, puede reportar una serie de beneficios que van más allá de conseguir ventas. Veámoslos con mayor detalle.

Beneficios de utilizar trucos psicológicos
  • Genera mayor conexión emocional. El hecho de emplear ciertas técnicas de persuasión puede ayudarnos a establecer una mayor conexión emocional con los clientes. De hecho, si se aplican en Redes Sociales, también pueden ayudarnos a mejorar el engagement.
  • Aumenta las posibilidades de compra. Por otro lado, ciertos tipos de trucos psicológicos pueden facilitar la toma de decisiones del cliente. Principalmente, porque activan la fluidez cognitiva, algo esencial para el proceso de compra.
  • Incrementa la percepción de valor. Los clientes evalúan el precio de un producto comparándolo con otros. Por eso, si trabajamos con ciertos sesgos como el de encuadre, podremos hacer que un servicio parezca más atractivo.
  • Mejora la atención al cliente. El hecho de comprender los procesos mentales de toma de decisiones, hace que podamos ofrecer un mejor servicio a nuestros consumidores. Este aspecto es esencial si queremos garantizar su fidelidad.

Los 5 trucos psicológicos que emplea Amazon en su Ecommerce [+ Ejemplos]

Perfecto, ahora ya sabemos qué son los trucos psicológicos y los beneficios que pueden tener más allá de las ventas. Solamente nos queda ver un caso real de aplicación de trucos psicológicos en un ecommerce, el de Amazon.

¡Toma nota porque te voy a desvelar todos los secretos!

Uso de reseñas para activar la aprobación social

Venga, que levante la mano el que NO haya utilizado las reseñas de Amazon para decidir si compra un producto o no. No puedes hacerlo, ¿verdad? Por algo es.

Te explico. El principio de aprobación social dice que decidimos si algo es correcto o seguro en función del grado en que veamos que el resto de las personas realizan ese comportamiento. Es decir, para decidir si algo va a cumplir con nuestras expectativas, miramos si ha cumplido las de otros clientes.

Por eso los testimonios son tan importantes. Y, por eso, Amazon le da tanta relevancia a las reseñas que escriben los clientes en cada uno de sus productos.

Quizás te interese este contenido

¡Ojito! Las neuronas espejo también tienen algo que decir sobre el tema y, en este artículo, te hablo con mayor detalle de ellas. Por si te apetece leerlo 😉

El efecto anclaje, la clave a la hora de hablar de descuentos

Si eres usuario de Amazon, sabrás que la plataforma suele ofrecer de forma habitual productos que tienen descuento. Pero, ¿te has fijado cómo pone estos precios? Te lo muestro en este ejemplo.

Como ves, además de aparecer el nuevo precio en color rojo, también aparece el precio anterior. Y, lo que es más importante aún, aparece tachado.

Pero, ¿por qué es necesario poner el precio anterior? Básicamente, porque actúa como anclaje y hace que el usuario pueda comparar. Es decir, no es lo mismo saber que un producto cuesta 13,45 euros sin conocer lo que costaba antes, a decir que su precio anterior era de 15,36.

A nivel psicológico, la segunda opción nos atrae más porque nos permite saber si la rebaja del producto merece la pena y debemos adquirirlo o no.

Como emplear el efecto encuadre para vender un producto

Otro sesgo muy interesante que emplea la plataforma, es el efecto de encuadre. Básicamente, este consiste en contextualizar la información sobre el producto de forma que consigamos que se tome la decisión de comprarlo.

Por ejemplo, el hecho de añadir elementos como las reseñas que citábamos más arriba o el precio sin descuento, propician la compra. Incluso los típicos carteles en los que pone «Opción Amazon» pueden actuar como disparadores.

También puedes utilizar esto para hacer presupuestos

Si quieres aprender a utilizar este tipo de sesgos cognitivos a la hora de hacer un presupuesto para que estos tengan mayor porcentaje de aceptación, te lo explico en este post.

Ofrecer pruebas gratuitas genera reciprocidad

Por si no lo conoces, el principio de reciprocidad nos dice que tenemos la tendencia a devolver aquello que recibimos. Es lo típico que pasa en los cumpleaños, recibes un regalo de alguien que no esperabas y, cuando es su cumple, tú también le compras algo.

Pues bien, esto puede activarse ofreciendo pruebas gratuitas, como la que da Amazon a sus usuarios de Kindle, ofreciéndoles durante 30 días Kindle Unlimited sin coste.

Este regalo por parte de la plataforma, hace que los usuarios estén un paso más de cerca de pagar la suscripción mensual de 9,99 euros. Sobre todo, si ven que cumple sus expectativas en cuanto a lectura se refiere.

El uso del efecto bandwagon para «arrastrar» a otros usuarios

Finalmente, no podía dejarme en el tintero uno de mis sesgos preferidos. Se trata del efecto Bandwagon o de arrastre, que es lo que comúnmente conocemos como “subirse al carro”. Y Amazon sabe utilizarlo muy bien.

En este caso, se trata de un sesgo que provoca que queramos hacer o comprar lo mismo que hacen otras personas, muchas veces porque está de moda. Esto hace que sea muy similar a la aprobación social, pero no igual.

Pues bien, Amazon lo implementa de muchas formas, pero la que más me gusta es la que te muestro en este ejemplo.

Se trata de colocar aquellos productos que están relacionados con el que queremos comprar, indicando que otros usuarios los han adquirido a la vez. De esta manera, se genera esa necesidad de arrastre, incluyendo más productos en nuestro carro de la compra.

Conclusiones

Los trucos psicológicos son claves a la hora de vender nuestros productos y conseguir que nuestros usuarios estén más satisfechos con lo que ofrecemos. Y espero que este artículo te haya servido para entender un poco mejor cómo aplicarlos.

Cuéntame, ¿conocías estos trucos?

Salima Sánchez

Salima Sánchez

Psicóloga clínica y amante del cerebro humano. Llevo más de 6 años en el ámbito del Marketing Digital, 4 de ellos dando formación centrada en áreas como la Psicología del Consumidor, el Neuromarketing, el Neurocopywriting y las Redes Sociales. Además, he impartido ponencias para entidades como el Banco Santander, Procter and Gamble, Aula CM o Marketing and Web.