Las 8 mejores técnicas de persuasión para conquistar a tu cliente

Las 8 mejores técnicas de persuasión para conquistar a tu cliente

La persuasión es el proceso por el cuál podemos llegar a disuadir a otras personas de que realicen un comportamiento que nos interesa. Y puede ser clave para tener éxito personal y profesional. Pero, ¿es lo mismo persuadir que manipular a una persona? ¿Cuáles son los principios que operan en la persuasión y cómo podemos utilizarnos a nuestro favor?

En este post voy a hablarte más a fondo de este proceso psicológico. Conocerás técnicas, procesos y estrategias para conseguir tu objetivo (todo ello de manera legal 😉

 

¿Qué es la persuasión?

 

Si buscas una definición de persuasión en Wikipedia o cualquier otra fuente te dirá que es el proceso que implica el cambio de actitud de una persona hacia un objeto, idea, etc… mediante la aplicación de argumentos por parte de otra persona. Es decir, la persuasión implica convencer a otra persona en cierto modo de que cambie sus creencias, comportamientos o ideas a favor de aquello que a ti te interesa.

Aunque, según la definición podría parecer que implica cierta coacción, lo cierto es que no es así. La persuasión se basa en dar argumentos y explicaciones coherentes a favor de tus ideas por lo que no conlleva ningún tipo de manipulación.

 

¿Cuál es la diferencia entre persuasión y manipulación?

 

Pero entonces, lo normal es que te preguntes ¿la persuasión y la manipulación son lo mismo? No, muchas veces es complicado entender las diferencias entre ciertos conceptos psicológicos que van de la mano pero que se diferencian en pequeños matices.

En principio se asume que la manipulación implica modificar el comportamiento de una persona sin que ésta se dé cuenta.

Mientras que, en el caso de la persuasión, estamos aportando a la persona argumentos para que cambie su manera de pensar . Es decir, la otra persona es consciente de que estamos tratando de cambiar su opinión. Sin embargo debes ser consciente de que, aunque la persuasión no implica coacción, si puede implicar la aplicación de ciertas técnicas que operan de manera inconsciente en nuestro comportamiento y pueden llegar a modificarlo.

Como ves, el límite entre ambas acepciones se desdibuja un poco. Realmente depende más de la intención final que se quiera conseguir, asumiendo que la manipulación suele tener objetivos más «oscuros» en mente.

 

Elementos necesarios para que se produzca la persuasión

 

Para que se produzca un proceso de persuasión es necesario que existan una serie de elementos, que son los que tienes a continuación:

Mensaje: evidentemente, debemos tener un mensaje que queremos hacer llegar a nuestro interlocutor y es aquello de lo que queremos convencer. Por ejemplo: que nuestro producto es mejor a los de la competencia.

Interlocutor: debe existir una persona que sea la que emita el mensaje. Pero no sirve cualquier persona, debe ser alguien atractivo o convincente por algún motivo. Lo más eficaz es dejarse guiar por los principios que operan en la persuasión para elegir al interlocutor idóneo.

Receptor: finalmente, debe existir un receptor que es aquel a quien debe llegarle el mensaje y a quien queremos persuadir.

 

¿Cómo funciona la persuasión en los seres humanos?

 

Pero, como ya sabes, a mi me encanta conocer más a fondo como funciona el cerebro humano. Y, más interesante que enseñarte cuales son las técnicas que debes usar, es el hecho de que conozcas cuales son los principios básicos que operan a nivel cerebral.

De esta manera podrás aplicar estas técnicas satisfactoriamente:

 

 Efecto de autoridad/obediencia

 

Si yo te preguntará, ¿eres capaz de dar descargas eléctricas a otra persona? Seguramente tu respuesta automática sería que no. Si te dijera que todo esto forma parte de un experimento y que esas descargas se producen cuando la otra persona falla una serie de preguntas,  probablemente continuarías tomándome por una loca. Y si te dijera que hay una persona, experta en la materia, que te asegura que son descargas inofensivas y que debes darlas para que el experimento funcione ¿Qué harías?

Este experimento fue llevado a cabo por Stanley Milgram y, en contra de lo que puedas pensar, fueron muchas las personas que dieron descargas eléctricas a otras. Evidentemente, las descargas eran de mentira. Pero lo importante es que emitieron este comportamiento porque una persona con bata y que decía ser un científico experto se lo decía.

En resumen,  el principio de obediencia hace que respondamos creyéndonos aquello que nos dicen las personas que reconocemos como referentes o autoridades en una materia. ¿O no recuerdas esos anuncios de detergentes en los cuales un experto nos comenta las ventajas de lavar con ese producto?

Como ejemplo te dejo el trailer de la película realizada en base a este famoso experimento de la Psicología Social.

 

Principio de reciprocidad

 

El principio de reciprocidad es una de las reglas más extendidas y que comúnmente utilizamos en nuestro día a día. Aunque en la mayor parte de las ocasiones lo utilicemos sin darnos cuenta. Se resumiría básicamente en: «Si tu me rascas la espalda, yo te la rasco»

Es decir, vamos a favorecer a aquellas personas que nos favorecen a nosotros en contraposición a aquellas otras personas que no nos dan nada. O como ejemplo: si tu publicas mis contenidos yo publicaré los tuyos, si tu compras mis productos yo te ofreceré algún tipo de regalo o descuento, etc..

Este tipo de comportamientos suelen operar bajo el condicionamiento operante (del cual ya os hablé en otro de mis posts) de manera que, al obtener un refuerzo, el comportamiento se emite con una mayor frecuencia.

Como ejemplo vuelvo a citaros este capítulo de Black Mirror :

 

Simpatía/Empatía

 

Otro de los principios que te traigo y opera en las técnicas de persuasión es el de simpatía. Es más probable que hagamos caso a una persona que nos resulta simpática o atractiva en algún sentido.

Como ya te he comentado en otras ocasiones, el ser humano es hedonista y trata de acercarse a aquellas cosas que le gustan y/o producen placer mientras que huimos de aquellas otras que son desagradables. De esta manera, la explicación de cómo opera este principio de simpatía es bastante clara. ¿O tu no huyes de aquellas personas negativas que están todo el día quejándose?

Como ejemplo te dejo una de las películas más clásicas en Psicología positiva: La vida es bella. Como sabrás, esta película retrata la vida en los campos de concentración de una manera más alegre y positiva. La narración hace que sintamos una clara simpatía por su personaje principal.

 

Exclusividad o escasez

 

El principio de escasez nos dice que, aquello que es exclusivo o escaso, es más atractivo. ¿Por qué? Pues porque hay poca cantidad y si tenemos uno de estos ejemplares significa que somos más importantes y poderosos.

Aunque pueda parecerte algo absurdo en inicio, recuerda que ya te comenté en otro post que las necesidades del ser humano no solamente son fisiológicas. En muchos casos, la necesidad de poder y/o reconocimiento opera de manera muy influyente en el ser humano.

Seamos sinceros, nos gusta ser diferentes y eso implica poder presumir de aquello que tenemos solamente nosotros y no tienen otras personas. ¿O nunca te has comprado un Iphone u otro producto de coste mayor teniendo una versión del mismo low cost? No te engañes, los dos sabemos que sí lo has hecho.

Como ejemplo te dejo esta escena de El lobo de Wall Street en la cual habla de vender productos a clientes exclusivos. Si te fijas, el diálogo que se establece marca claramente el proceso de persuasión que se debe llevar a cabo para la venta siguiendo estos principios:

 

Aprobación social

 

¿Nunca has modificado tu comportamiento para encajar con un grupo? Si me dices que no es porque claramente mientes. Todos lo hemos hecho y es algo de lo más normal dado que, al ser seres sociales, necesitamos la aprobación del grupo para convivir y mantenernos con ellos.

Este principio opera no sólo como base de la persuasión sino también de otros muchos procesos psicológicos. Y, por mucho que quieras, no vas a poder hacer nada por evitarlo. Nuestra identidad habitualmente se ve ligada a diferentes etiquetas y todas ellas nos hacen formar parte de diversos grupos. Ésto es lo que nos da identidad y también lo que nos permite desarrollarnos.

En su momento ya te dí como ejemplo la película de «La Ola». Pero, en esta ocasión, te traigo también «El señor de las moscas» y «El experimento de la prisión de Stanford», la segunda es la réplica de un experimento de Psicología Social de Philip Zimbardo.

 

Principio de coherencia o compromiso

 

Finalmente te voy a hablar del principio de coherencia o compromiso. Éste principio responde al hecho de que nos gusta ser consistentes con nuestro comportamiento y por eso tratamos de evitar no cumplir con aquello que hemos prometido o ir en contra de nuestro comportamiento habitual.

Es decir, implica simplemente ser consistente con aquello que predicamos.

Como ejemplo me gustaría dejarte la película «El cisne negro». Aunque esta película va mas allá del principio de coherencia, si prestamos atención al comportamiento de Natalie Portman podemos ver como el hecho de salirse de sus costumbres habituales termina derivando en la aparición de alucinaciones.

 

 

Las 8 mejores técnicas de persuasión

 

Ya conoces cuales son los principios que operan en la persuasión. Ahora podemos conocer algunas de las técnicas que se pueden aplicar. Eso sí, es importante que las uses con moderación y de manera correcta:

 1. Técnica de la etiqueta

 

Esta técnica está basada en el principio de coherencia que veías más arriba. Pero, ¿cómo funciona? Se basa en ponerle una etiqueta a tu interlocutor relacionada con aquello que luego le vas a pedir. De esta manera lo que hacemos es indicarle a la persona en cuestión que le consideramos un experto en una temática concreta que le produce orgullo y que, precisamente por ello, queremos que colabore con nosotros.

Por ejemplo: eres un gran fotógrafo, dentro de poco voy a llevar a cabo una sesión para mi tienda online, ¿podrías ayudarme?

2. Técnica del pie en la puerta

 

Esta segunda técnica implica ofrecer un producto de bajo coste a un cliente para que, cuando lo acepte, podamos ofrecerle un producto de coste mayor o complementos. Esta técnica se basa en el principio de compromiso y es muy utilizada en distintos ámbitos.

Por ejemplo, Netflix utiliza de manera habitual esta técnica. Nos ofrecen un producto de manera gratuita durante un mes y, cuando ya nos han enganchado, nos plantean un cobro por este servicio.

 3. Técnica de la autoconfirmación

 

Consiste en hacer que nuestro interlocutor reflexione sobre aquello que le estamos contando. Esta comprobado que el escuchar no tiene porque convencer a una persona sobre algo pero la reflexión propia sobre el mismo asunto si puede hacerlo ya que es una decisión coherente con nosotros mismos. Por eso esta técnica se ayuda del principio de coherencia para operar.

Por ejemplo: si intento vender a una persona un producto que considera que no necesita lo más probable es que no lo consiga. No obstante, si consigo hacerle reflexionar sobre porqué realmente si que necesita ese producto y la solución que puedo ofrecerle resultará mucho más sencillo lograr nuestro objetivo.

4. Técnica de la palmada en el hombro

 

Basándose en el principio de reciprocidad este tipo de técnica se acerca a la parte más emocional del usuario. Se establece un vínculo con él para que luego le resulte más complicado devolvernos el «favor». Es una de las técnicas más usuales por parte de las entidades bancarias.

Por ejemplo, si creamos un vínculo con nuestros usuarios basado en cierto modo en el afecto, es más improbable que se niegue luego a adquirir nuestro producto o ayudarnos en algo. No olvidemos que somos seres sociales y, como tal, nos encanta relacionarnos con otras personas de manera efectiva.

5. Técnica del cebo

 

Consiste en ofrecer un producto con muy buenas características a un cliente para que no pueda negarse y, una vez éste haya aceptado, le diremos que se ha agotado y le ofreceremos una alternativa interesante. Esta alternativa realmente es el producto que inicialmente queríamos vender.

Por ejemplo, podemos ofertar tres productos: uno muy barato, el que realmente que queremos vender y otro más caro. De manera que, gracias al efecto de tendencia a la media, las personas suelen optar finalmente por el producto intermedio.

6. Técnica de la fecha límite

 

Plantear una fecha límite hace que el usuario piense en la posibilidad de que éste se agote y, ante este hecho, se acelerará el proceso de compra. Esta técnica se basa en los principios de exclusividad y el de urgencia, haciendo que el usuario se active ante el mismo y busque la manera de adquirir un producto.

Por ejemplo: podemos lanzar una promoción de 24 horas en las cuáles nuestro producto tenga un 10% de descuento para conseguir aumentar las ventas. Pero ojo, si hacemos esto de manera habitual los usuarios se darán cuenta y dejará de tener efecto.

7. Técnicas basadas en el grupo

 

El uso de terminología basada en el grupo suele ser muy útil para vender cualquier producto. Es una manera de activar algunos sesgos psicológicos relacionados con procesos grupales que hacen que el público se interese más por el producto. Porque, si lo compra tanta gente, será porque el producto es bueno, ¿no?

Por ejemplo, cuando usamos frases del tipo «9 de cada 10 personas lo recomiendan», «Contamos con un gran número de socios», etc.. Así corroboramos al usuario que nuestro producto es importante.

8. Técnicas de uso de celebridades

 

El uso de embajadores, celebrities, etc… es muy extendido y se relaciona con los principios de empatía y reciprocidad. Aunque hoy en día está menos extendido y están comenzando a tenerse en cuenta otro tipo de perfiles que tienen más influencia en la sociedad como pueden ser los microinfluencers.

Por ejemplo: si tenemos una marca de joyería y queremos mejorar las ventas podemos buscar un microinfluencer en Instagram que sea acorde con nuestro target y ofrecerle una colaboración. De esta manera es más probable que lleguemos a aquellos posibles clientes que nos interesan que si realizamos directamente publicidad nosotros mismos a nombre de la marca.

 

Recomendaciones

 

Llegados a este punto creo que pocas recomendaciones visuales te puedo dar.  No obstante, me gustaría reseñar el siguiente diálogo de la película «Invictus». Se trata de un ejemplo genial de persuasión.

 

 

Y tú, ¿conoces alguna técnica más? ¿Qué te parece la aplicación de este tipo de estrategias?

 

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