Si queremos desarrollar una buena estrategia dentro del Marketing Digital, debemos conocer con profundidad a nuestro buyer persona. O, lo que es lo mismo, a nuestro cliente ideal.
Pero, ¿qué es el buyer persona? ¿Cómo podemos crearlo si no tenemos idea de quién es nuestro público? Vamos a resolver todas estas cuestiones a continuación, así que continúa leyendo.
¿Qué es un buyer persona?
Antes de adentrarnos en ver cómo crear un buyer persona, es necesario que lo definamos.
Básicamente, el buyer persona es la representación ficticia de nuestro cliente ideal y nos ayuda a identificar información que puede ser de gran interés de cara a la venta de nuestro producto y/o servicio. Por ejemplo, gracias a la definición del mismo, podemos saber cuáles son las necesidades o frustraciones de nuestros potenciales clientes.
Para lograr estos datos, lo que debemos hacer es definir un perfil específico de cómo es nuestro consumidor final.
¿Cuál es la diferencia entre buyer persona y publico objetivo o target?
Ahora que ya conocemos la definición de buyer persona, es importante diferenciarlo de otro concepto con el que guarda ciertas similitudes, pero que no es exactamente igual.
- Publico objetivo o target: En este caso, hacemos alusión a nuestro público de manera más genérica, sin tener en cuenta sus particularidades. Por ejemplo, una escuela de Marketing Digital, tendrá como publico objetivo a todas aquellas personas que quieren aprender esta disciplina.
- Buyer persona: Mientras que, en el caso del buyer persona, buscamos lograr un perfil con nombres y apellidos, interesándonos por sus características individuales. Volviendo al ejemplo anterior, esta escuela puede tener distintos buyer persona: jóvenes que acaben de terminar el instituto y quieran estudiar marketing, personas que quieran cambiar de profesión, etc.
Así que, como podemos ver, el buyer persona sería una definición más concreta de nuestro target o público objetivo.
¿Para qué sirve definir un buyer persona?
Cómo hemos comentado más arriba, el hecho de definir a nuestro buyer persona puede ayudarnos a:
- Conocer cuáles son las inquietudes o necesidades de nuestro cliente ideal. Posteriormente, con ayuda del copywriting, le mostraremos como nuestro producto o servicio puede solucionarlas.
- Saber cuáles son los puntos de dolor o frustraciones. Un aspecto que puede ayudarnos a empatizar a la hora de crear una estrategia de marketing de contenidos.
- Disponer de más información sobre los insights que llevan a los usuarios a adquirir nuestros productos. De esta forma, podremos potenciar los mismos.
En definitiva, nos va a aportar información sumamente útil de cara a mejorar nuestra estrategia digital.
Tipos de buyer persona
Existen distintos tipos de buyers persona, teniendo en cuenta su relación con la decisión final de compra que se realice. Vamos a verlos a continuación:
Buyer persona influenciador
Son aquellas personas cuya opinión puede terminar condicionando una decisión de compra. Un ejemplo de buyer persona influenciador, podrían ser las celebrities o influencers, los cuáles pueden ser decisivos a la hora de convencer al público para adquirir o no un producto.
Esto se debe al efecto de autoridad, un sesgo cognitivo sumamente conocido que nos explica cómo nos dejamos influir por la opinión de aquellos que consideramos referentes.
Buyer persona prescriptor
En el caso de los buyers persona prescriptores, nos referimos a aquellas personas que pueden recomendar un producto a otras.
Esto es lo que conocemos como boca a boca y es una excelente forma de vender productos o servicios, puesto que tendemos a fiarnos más de la opinión de nuestros similares. Algo que va a facilitar el objetivo de venta de la empresa.
Buyer persona decisor
Finalmente, tenemos a los buyer persona decisores, que son aquellos que suelen tomar la decisión de compra final.
A la hora de crear el perfil de nuestro buyer persona, solemos centrarnos en esta tipología, ya que supone conocer al que sería nuestro cliente directo.
4 Pasos para crear un buyer persona
Una vez tenemos claros los beneficios de definir un buyer persona, llega el momento de ponernos manos a la obra con el mismo. Solamente tienes que seguir estos 4 pasos.
Recoge información sobre tu cliente ideal
Lo primero que debes hacer, es pararte a pensar cuáles son los datos que necesitas recoger sobre nuestro buyer persona o buyers personas, en caso de que tengas varios. Los más habituales son:
- Datos sociodemográficos: Se refiere al sexo, lugar en el que vive, edad, etc.
- Datos personales: Si está casado, tiene mascotas, situación familiar, etc.
- Datos profesionales: Profesión, experiencia profesional, etc.
- Necesidades: Qué es lo que necesita o qué problema quiere solucionar.
- Frustraciones o retos: Cuáles son sus preocupaciones o a qué retos se enfrenta.
- Conducta online: Uso que hace de las redes sociales, dónde compra, qué buscadores utiliza para obtener información, horarios en los que se conecta, etc.
- Relación con nuestra compañía: de qué nos conoce, si ha tenido una relación previa con nosotros, qué es lo que más valora de nuestra compañía, etc.
Elegir las técnicas adecuadas
En segundo lugar, tendremos que elegir qué técnica es la que vamos a utilizar para recopilar estos datos.
Estas son algunas de las técnicas que podemos emplear para definir el buyer persona:
- Cuestionarios online.
- Entrevistas
- Google Analytics.
- Estadísticas de redes sociales.
Definir el buyer persona con ayuda de una plantilla
Una vez dispongamos de toda la información que necesitamos, tendremos que volcarla en una plantilla de buyer persona. O, si lo preferimos, podemos utilizar un generador de buyer persona e ir rellenando los datos del perfil de nuestro cliente ideal.
Aquí te dejo algunos generadores de buyer persona gratuitos:
Elaborar una historia sobre el buyer persona
Finalmente, también podemos elaborar una historia con relación al perfil de nuestro cliente ideal. Este storytelling va a hacer que nos resulte más sencillo entender su mentalidad durante el proceso de compra.
Ejemplo de buyer persona
Ahora que ya sabemos qué es y cómo definirlo vamos a ver un ejemplo de buyer persona para una Escuela de Marketing Digital.
- Datos personales: Ana, 36 años. Vive en Madrid en la casa familiar con sus padres.
- Personales: Tiene pareja y no vive con ella, aunque le gustaría.
- Profesionales: Pese a haber estado trabajando como administrativa durante mucho tiempo, siempre lo ha hecho de manera esporádica.
- Necesidades: Busca un trabajo más estable que le permita independizarse con su pareja.
- Frustraciones o retos: Se está planteando cambiar de profesión, pero no tiene claro si va a sacar tiempo para estudiar. Además, le preocupa ser demasiado mayor.
- Conducta online: Le gustan las Redes Sociales, es muy activa en ellas. Por otro lado, le interesa el mundo digital.
- Relación con nuestra compañía: ha visto algo sobre la misma, pero no conoce qué ofrecemos ni cómo puede ayudarla.
Como vemos, conocer el perfil de Ana nos va a ayudar a enfocar nuestra estrategia de cara a venderle los cursos de la escuela.
Plantilla para hacer un buyer persona
Finalmente, te dejo una plantilla de buyer persona gratuita. Puedes verla en esta imagen y descargártela aquí.
Con este recurso, te resultará más sencillo plasmar la información que tienes sobre tu cliente ideal. Así que no lo dudes y ponte manos a la obra.
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