¿Alguna vez has comprado un producto simplemente porque estaba rebajado? O tal vez, ¿has aceptado una oferta laboral porque el salario propuesto sonaba razonable en comparación con otro anterior, sin analizar si realmente era justo? Estoy segura de que la respuesta a ambas preguntas es sí y esto tiene su explicación.

El culpable de que tomes este tipo de decisiones es el efecto anclaje, un sesgo cognitivo que afecta más a tu vida diaria de lo que te puedes imaginar. Pero, ¿qué es el efecto anclaje? ¿Cómo funciona y qué impacto tiene en nuestra vida? Si quieres conocer la respuesta a estas preguntas, te animo a que sigas leyendo.

¿Qué es el sesgo de anclaje?

Al igual que la aversión a la pérdida, el efecto ancla es un sesgo cognitivo que puede influir de forma directa en nuestra toma de decisiones. Siendo uno de los ejemplos más habituales, el de las rebajas que hemos visto al inicio de este post.

Pero, ¿en qué consiste el sesgo de anclaje? Básicamente, este fenómeno psicológico nos lleva a usar la primera información que recibimos como referencia para tomar decisiones posteriores. Es decir, esa primera cifra o dato actúa como un «ancla», condicionando nuestra percepción, incluso si no es del todo relevante.

Veamos un ejemplo de efecto anclaje: Si un producto tiene un precio inicial de 100 €, pero está rebajado a 70 €, automáticamente lo percibimos como una oferta, aunque no conozcamos su valor real. Esto es lo que aplican todas las marcas conocidas a la hora de vender sus productos.

El sesgo de anclaje en la psicología ha sido muy estudiado, aunque también tiene un gran impacto en el ámbito del marketing y en otras áreas de nuestra vida, como vas a ver a continuación.

¿Por qué ocurre el efecto anclaje?

Nuestro cerebro busca simplificar decisiones complicadas, especialmente cuando hay incertidumbre o falta de información. Y es aquí donde el efecto de anclaje se activa, haciendo que la primera referencia funcione como un atajo mental para simplificar nuestra toma de decisiones.

El problema es que, a nivel psicológico, una vez establecida, esa referencia condiciona nuestra percepción y decisiones posteriores. Y esto, además de facilitarnos evaluar opciones, también puede llevarnos a cometer errores.

Ejemplos del sesgo de anclaje en la vida cotidiana

Como te he comentado más arriba, el sesgo de anclaje está presente en situaciones de nuestra vida diaria, influyendo en nuestra forma de comprar, negociar, etc. Para que puedas entender mejor esto, a continuación te dejo unos ejemplos de sesgos de anclaje:

• Negociaciones salariales: La primera cifra mencionada en una entrevista de trabajo, ya sea por el candidato o el empleador, influye significativamente en el resultado final de la negociación.
• Precios en restaurantes: Los platos más caros aparecen al principio del menú para que los precios intermedios parezcan más razonables en comparación. Si hasta ahora no te habías fijado en esto, te animo a que la próxima vez que vayas a un restaurante lo compruebes.
• Descuentos en productos: Como hemos visto más arriba, a la hora de establecer descuentos se suele indicar el precio inicial del producto y/o servicio para que actúe como ancla.
• Valoraciones de productos: Este efecto también sucede con las reseñas. De manera que, la primera opinión o calificación que escuchamos influye en nuestra percepción, incluso si conseguimos más información después.

¿Cómo se utiliza el efecto anclaje en el marketing?

Hasta ahora hemos visto algunos ejemplos de sesgo de anclaje que se aplican a todo tipo de ámbitos, pero ¿cómo se puede aplicar esto en Marketing? Estas son algunas estrategias que puedes aplicar de cara a aprovechar el uso de este sesgo cognitivo:

• Descuentos con precios tachados: Al igual que hacen las grandes marcas, si quieres reforzar la percepción de ahorro, debes mostrar el precio original del producto que estás vendiendo junto al precio con descuento. Aunque pueda parecer algo muy obvio, esto te permitirá cerrar muchas más ventas.
• Establece varios planes: Ofrecer varias opciones de precios (básico, estándar, premium) hace que la opción intermedia parezca más razonable. Por eso, si tienes planteamiento de ofrecer varios servicios y/o productos, lo mejor es que trabajes tu opción preferida en el centro.
• Comparación de productos: Mostrar productos caros junto a opciones más económicas genera la sensación de que las más asequibles son «gangas». Esto es algo que puedes utilizar a tu favor a la hora de diseñar la estética de un ecommerce.
• Desarrollo de presupuestos: Finalmente, a la hora de generar una propuesta de trabajo para algún cliente, también puedes utilizar el sesgo de anclaje. Por ejemplo, a la hora de hacer presupuestos, yo suelo utilizar este efecto para plantear la parte económica.

Resumiendo..

El efecto anclaje es un sesgo que condiciona nuestras decisiones más de lo que solemos imaginar, desde cómo evaluamos precios hasta cómo tomamos decisiones importantes en la vida cotidiana. Espero que este post sobre el sesgo de anclaje te haya servido para conocerlo un poco mejor.

Además, si este tema te ha parecido interesante, aquí tienes otros artículos que podrían ayudarte a profundizar en el comportamiento del consumidor:

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Y recuerda, en este diccionario voy a ir publicando muchos más términos relacionados con el neuromarketing y la psicología del consumidor, así que te animo a pasarte de vez en cuando.