6 tips para atraer al cerebro reptiliano de tu cliente

6 tips para atraer al cerebro reptiliano de tu cliente


Activar los instintos más básicos de nuestros clientes puede ser la clave para atraerlos hacia el proceso de compra. Pero, para ello, tenemos que llamar la atención de una de las partes del cerebro más primitivas: el cerebro reptiliano. ¿Quieres saber cómo hablar con el cerebro de tus clientes y conseguir que compren tus productos? ¿Convertirte en un experto del funcionamiento cerebral?

«El cerebro reptiliano forma parte de la vía cerebral rápida del proceso de compra»

Entonces toma nota porque a continuación vamos a ver 6 tips que te permitirán mantener una vía de comunicación directa con una de las partes más sensibles del cerebro de tus clientes.

 

1. ¿Qué es el cerebro reptiliano?

 

Cuando hablamos de cerebro reptiliano estamos haciendo alusión a las estructuras más antiguas del cerebro, aquellas que se formaron en el inicio, y que responden a estímulos más primitivos (por ejemplo comer, sobrevivir o reproducirse).

Algunas de las estructuras que se considera que forman parte del mismo son:

 

● Ganglios basales: relacionados con los comportamientos automáticos y con los esquemas cerebrales que nos sirven para interpretar nuestro entorno. Se trata de una estructura que permite el procesamiento rápido de la información, casi sin esfuerzo por parte de nuestro cerebro.

● Tronco del encéfalo: su función es unir nuestro cerebro con otras estructuras como la médula espinal y toda la serie de nervios periféricos existentes en nuestro cuerpo. Precisamente por ello, la mayor parte de sus funciones son vitales, como puede ser la respiración o la regulación del ritmo cardiaco.

● Cerebelo: relacionado con la coordinación  y la motricidad fina. Por ejemplo, coger un bolígrafo o apuntar con un dardo hacia una diana, son algunas de las funciones con las que se encuentra relacionado el cerebelo.

Aunque se trata de una teoría controvertida, lo cierto es que muchos expertos consideran que la parte reptiliana de nuestro cerebro es la encargada de prestar mayor atención a los estímulos de nuestro alrededor. Pensemos que esta parte del cerebro, teóricamente, es la encargada de valorar si algo supone una amenaza para nuestra supervivencia o no. 

De esta manera, en el caso de que considere que el estímulo requiere de nuestra atención, involucra a otras partes del cerebro encargadas de funciones más complejas como puede ser el sístema límbico (vinculado con ls emociones) o la corteza cerebral.

 

2. Decisiones de compra: la vía rápida y la vía lenta

 

Tras muchas investigaciones se ha comprobado que, a la hora de tomar la decisión de compra de un producto, en el cerebro pueden activarse dos vías de comunicación. Estas son:

 

● Vía rápida: la información pasa desde nuestros sentidos hasta el tálamo y el sistema límbico. Dado que la función de estas estructuras es valorar el contexto emocional y los estímulos externos sin llevar a cabo un análisis más profundo, el procesamiento es mucho más rápido y no llegamos a ser conscientes del mismo.

● Vía lenta: además de las anteriores estructuras, la información llega a la corteza cerebral. Éste se encarga de valorar toda la información de la que dispone para tomar finalmente una decisión sobre si comprar o no un producto. Cuando se activa esta vía adoptamos decisiones mucho más reflexivas.

 

Activar una u otra vía de comunicación durante el proceso de compra dependerá de diversos factores como puede ser, por ejemplo, el riesgo que percibamos que tiene el hecho de comprar o no un producto.

 

3. 6 tips para atraer al cerebro reptiliano de tu cliente

 

Como hemos podido ver hasta ahora, nuestro cerebro reptiliano reacciona ante los instintos más básicos, pudiendo activar dos vías de comunicación: la vía rápida o la lenta.

Pero, ¿cómo podemos conseguir llamar la atención de esta primitiva estructura? A continuación tienes 6 tips que puedes aplicar a tu Estrategia de Marketing.

1.Aprovecha el punto de dolor

 

Para el cerebro reptiliano, evitar el dolor es más mucho más importante que obtener placer. Esto implica que llamaremos más su atención de nuestros cliente si les mostramos una alternativa dolorosa pero, cuidado, para que esto opere a nuestro favor también tendremos que ofrecerle una «solución» a ese dolor.

La siguiente campaña publicitaria explica, mediante una metáfora visual, lo que puede suponer la pérdida de nuestros bosques si no los cuidamos. ¿La alternativa? Colaborar con distintas entidades para poder parar este tipo de incidentes. De esta manera, activamos la ínsula (relacionada con el dolor) de las personas que ven este anuncio pero, a la vez, les ofrecemos la alternativa de colaborar para paliar este dolor.

 

2.Apela al «ego» del cerebro de tu consumidor

 

Dada que la preocupación principal de esta parte del cerebro es cuidarse a sí mismo, aquellos estímulos que estén relacionados con la personalización lo activarán en mayor medida. Esto implica que podemos introducir nombres o palabras que aludan directamente a nuestro consumidor para activar su «ego reptiliano».

Probablemente una de las campañas más exitosas de Coca Cola fue aquella en la cual comenzaron a sacar bebidas en las cuáles aparecían nombres y, además, te invitaban a compartir su producto con otras personas. De esta manera, convertían a los usuarios en personas reales que existían tras un nombre y tenían una vida, personas con las que podrías relacionarte. Además, para redondear la jugada, en el caso que no existiera una coca cola con tu nombre, podías solicitar una pegatina y te la enviaban a tu casa.

 

3.Genera contraste o comparación

 

Nuestro cerebro también se activa ante los contrastes o las comparaciones. Esto implica que podemos utilizar en nuestras campañas una comparación del antes y después, de como somos en comparación con nuestra competencia, etc… Si exponemos de manera visible este contraste en vez de exponer simplemente las ventajas de nuestro producto, conseguiremos una mayor activación del cerebro de los usuarios.

Una de las campañas de estas navidades que más contraste ha generado ha sido la de Coca Cola vs. Pepsi. La felicitación por parte de Coca Cola a su competencia, terminó por convertirse en un contraste entre ambas marcas que, además, aportaba un tono de humor. Precisamente por ello se convirtió en una campaña viral en muy poco tiempo.

 

 

 

 

4.Aprovecha las imágenes y las metáforas visuales


El nervio óptico conecta directamente con el cerebro reptiliano por lo que utilizar imágenes para nuestros anuncios puede ser una estupenda alternativa si lo que queremos es llamar su atención. Además, como ya sabemos, la información que aparece presentada en forma de imágenes suele archivarse de manera más efectiva en nuestro cerebro.

En esta campaña, la conocida marca Heinz, hizo alusión a la naturalidad de sus ingredientes de una manera muy creativa. Además de llamar la atención de los usuarios consiguió destacar un aspecto principal de sus productos que, además, se encuentra muy de moda actualmente y supone una preocupación para los clientes.

 

 

5.Aprovecha los principios de primacía y recencia

 

Como ya hemos visto en varias ocasiones, la información que se coloca al principio y al final es retenida en mayor medida por nuestra memoria. Y esto ocurre aún más con el cerebro reptiliano, sobre todo teniendo en cuenta que la mayor parte de la información la procesa de manera inconsciente.

Colocar un mensaje impactante al principio de nuestro anuncio o una pregunta para llamar la atención es sumamente importante ,pero también debemos aprovechar el final de nuestros textos o anuncios para repetir ese mensaje. De esta manera involucramos también el efecto de mera exposición (los mensajes repetidos se almacenan mejor y dejan más marca).

La última campaña de Netflix ha optado por utilizar un mensaje sumamente impactante y que, además, activa los centros del lenguaje de nuestro cerebro debido a su doble sentido. De esta manera se aseguran captar la atención de los usuarios, además de vincular de manera emocional el anuncio con el producto en sí que es la segunda temporada de la serie.

 

 

6.Involucra la parte emocional del cerebro del consumidor

 

Como ya sabemos, los aspectos emocionales son indispensables tanto para el aprendizaje como para la memoria. Pero, una cosa que debemos tener en cuenta, es que el cerebro reptiliano se activa en mayor medida con las emociones negativas que con las positivas. Aunque, como hemos visto más arriba, si activamos emociones negativas también debemos ofrecerle una solución al cliente.

Las campañas publicitarias de Navidad habitualmente suelen utilizar este tipo de formato, haciendo alusión directamente a nuestras necesidades de vinculación y de compartir con otras personas. Precisamente por ello, suelen apelar a nuestra parte emocional despertando ciertas nostalgia para luego ofrecer una alternativa: ver más a aquellas personas que queremos.

 

 

4. ¿Dónde podemos aplicar estos tips?

 

Como ves, estos tips son bastante sencillos y están al alcance de la mano de cualquiera. Pero, ¿dónde podemos aplicarlos?

 

● Blog: como ya vimos en anteriores ocasiones, es importante aplicar este tipo es estrategias dentro de nuestro Marketing de Contenidos para obtener el interés del usuario. 

● Campañas de SEM y Social Ads: muchas veces pasamos por alto el hecho de que nuestros anuncios, tanto en Google como en otras plataformas sociales, deben estar optimizados también este sentido. Para ello, debemos crear textos que llamen la atención de nuestros usuarios, creen contrastes, tengan términos emocionales, etc..

Además, para aprender a manejar correctamente estas plataformas, podemos optar por hacer un curso de Google Ads completo que nos permitirán adquirir todas las competencias necesarias y conseguir la certificación.

● Youtube: la descripción de los textos de nuestros vídeos también es un buen lugar para incluir un a serie de ganchos cerebrales que capten la atención de nuestro usuario.

● Redes Sociales: los contenidos de nuestras redes sociales también pueden estar planteados de manera estratégica, consiguiendo llamar la atención de nuestros usuarios. Funciona bastante bien, sobre todo, realizar contenidos que activen las emociones de los usuarios.

● Landings de venta: por supuesto, las landings de venta son el lugar en el que debemos sacar toda nuestra imaginación las mejores estrategias que se nos puedan ocurrir para mejorar nuestras conversiones. En este sentido, podemos mezclar varias estrategias y realizar pruebas que nos permitan medir de manera correcta los resultados que estamos obteniendo con las distintas versiones.

 

5. Conclusiones

 

En muchas ocasiones pasamos por alto el hecho de que dirigirnos al cerebro primitivo de nuestros usuarios es importante. Precisamente por ello, conocer una serie de estrategias básicas para implementar en nuestros anuncios, campañas, etc.. puede ser clave a la hora de mejorar nuestros resultados.

No obstante, además de las estrategias presentadas en este post, no debemos pasar por alto otra serie de sesgos psicológicos que operan a otros niveles de funcionamiento cerebral. Principalmente porque también influirán en la decisión de compra final de nuestro usuario.

 

¿Qué te parecen estos tips? ¿Se te ocurre alguna campaña para incluir?

 

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