Las técnicas de persuasión son una de las herramientas clave a la hora de gestionar los procesos de venta. Pero, ¿sabes qué es persuadir? ¿Cómo realizar textos persuasivos para conquistar a tus clientes?
En este post voy a hablarte de todas estas cuestiones y te explicaré 8 técnicas de persuasión que puedes aplicar ya a tus contenidos. ¿Te animas a seguir leyendo?
Qué es la persuasión
Si buscas una definición de persuasión en Wikipedia o cualquier otra fuente te dirá que es el proceso que implica el cambio de actitud de una persona hacia un objeto, idea, etc… mediante la aplicación de argumentos por parte de otra persona.
Es decir, la persuasión implica convencer a otra persona en cierto modo de que cambie sus creencias, comportamientos o ideas a favor de aquello que a ti te interesa.
Aunque, según la definición podría parecer que implica cierta coacción, lo cierto es que no es así. El significado de persuadir conlleva dar argumentos y explicaciones coherentes a favor de tus ideas por lo que no conlleva ningún tipo de manipulación.
Diferencia entre persuasión y manipulación
Pero entonces, lo normal es que te preguntes ¿cuál es la diferencia entre la persuasión y la manipulación? Muchas veces es complicado entender las diferencias entre ciertos conceptos psicológicos que van de la mano pero que se diferencian en pequeños matices.
A continuación tienes una breve descripción de cada una de ellas para que lo entiendas mejor:
Diferencias entre persuasión y manipulación
– Manipulación. Cuando hablamos de manipular nos referimos a modificar el comportamiento de una persona sin que ésta se dé cuenta.
– Persuasión. Mientras que, en el caso de la persuasión, estamos aportando a la persona argumentos para que cambie su manera de pensar . Es decir, la otra persona es consciente de que estamos tratando de cambiar su opinión. Sin embargo debes ser consciente de que, aunque la persuasión no implica coacción, sí puede implicar la aplicación de ciertas técnicas de persuasión que operan de manera inconsciente en nuestro comportamiento y pueden llegar a modificarlo.
Como ves, el límite entre ambas acepciones se desdibuja un poco. Realmente depende más de la intención final que se quiera conseguir, asumiendo que la manipulación suele tener objetivos más «oscuros» en mente.
Elementos necesarios para persuadir
Entonces, ¿cómo se produce la persuasión? Podemos decir que, para que se produzca un proceso de persuasión, es necesario que existan una serie de elementos.
Elementos necesarios para producir persuasion
– Mensaje: evidentemente, debemos tener un mensaje que queremos hacer llegar a nuestro interlocutor y es aquello de lo que queremos convencer, para ello podemos aplicar la escritura persuasiva. Por ejemplo: que nuestro producto es mejor a los de la competencia.
– Interlocutor: debe existir una persona que sea la que emita el mensaje. Pero no sirve cualquier persona, debe ser alguien atractivo o convincente por algún motivo. Lo más eficaz es dejarse guiar por los principios que operan en la persuasión para elegir al interlocutor idóneo.
– Receptor: finalmente, debe existir un receptor que es aquel a quien debe llegarle el mensaje y a quien queremos persuadir.
Principios de Persuasión de Robert Cialdini
Pero, entonces, ¿cuál es la mejor estrategia para persuadir al consumidor? Robert Cialdini ya habló al respecto de esto, enumerando sus 6 principios de persuasión que recojo a continuación.
1. Efecto de autoridad/obediencia
Si te preguntase, ¿eres capaz de dar descargas eléctricas a otra persona? Seguramente tu respuesta automática sería que no. Si te dijera que todo esto forma parte de un experimento y que esas descargas se producen cuando la otra persona falla una serie de preguntas, probablemente continuarías tomándome por una loca.
Pero, y si te dijera que hay una persona, experta en la materia, que te asegura que son descargas inofensivas y que debes darlas para que el experimento funcione ¿Qué harías?
El Experimento de Stanley Milgram
Este experimento , referente en la Psicología Social, fue llevado a cabo por Stanley Milgram. En contra de lo que puedas pensar, fueron muchas las personas que dieron descargas eléctricas a otras. Pero, evidentemente, las descargas eran de mentira.
La conclusión que sacamos es qué, las personas que participaron en el experimento, dieron descargas a otras porque una persona con bata y que decía ser un científico experto se lo decía.
En resumen, el principio de obediencia hace que respondamos creyéndonos aquello que nos dicen las personas que reconocemos como referentes o autoridades en una materia. ¿Sabes esos anuncios de detergentes en los cuales un experto nos comenta las ventajas de lavar con un producto y nosotros lo compramos?
2. Principio de reciprocidad
El principio de reciprocidad es una de las reglas más extendidas y que comúnmente utilizamos en nuestro día a día. Aunque en la mayor parte de las ocasiones lo utilicemos sin darnos cuenta. Se resumiría básicamente en: «Si tu me rascas la espalda, yo te la rasco»
Es decir, vamos a favorecer a aquellas personas que nos favorecen a nosotros en contraposición a aquellas otras personas que no nos dan nada. Este tipo de comportamientos suelen operar bajo el condicionamiento operante de manera que, al obtener un refuerzo, el comportamiento se emite con una mayor frecuencia.
El principio de reciprocidad en Marketing Digital
Como ejemplo de Marketing, podríamos cita el clásico: si tu publicas mis contenidos yo publicaré los tuyos, si tu compras mis productos yo te ofreceré algún tipo de regalo o descuento, etc.. Ten en cuenta, que la Psicología se aplica de manera habitual en Redes Sociales, y que es muy útil saber cómo opera.
Otro ejemplo que me gusta mucho es el capítulo «Caída en Picado» de Black Mirror.
3. Principio de simpatía o empatía
Otro de los sesgos psicológicos más extendidos es el principio de simpatía. Es decir, es más probable que hagamos caso a una persona que nos resulta simpática o atractiva en algún sentido.
Como ya te he comentado en otras ocasiones, el ser humano es hedonista y trata de acercarse a aquellas cosas que le gustan y/o producen placer mientras que huimos de aquellas otras que son desagradables. De esta manera, la explicación de cómo opera este principio de simpatía es bastante clara. ¿O acaso tú no huyes de aquellas personas negativas que están todo el día quejándose?
Principio de simpatía en la película La vida es Bella
Como ejemplo de principio de simpatía te dejo una de las películas más clásicas en Psicología positiva:La vida es bella. Como sabrás, esta película retrata la vida en los campos de concentración de una manera más alegre y positiva. La narración hace que sintamos una clara simpatía por su personaje principal.
4. Exclusividad o escasez
El principio de escasez nos dice que, aquello que es exclusivo o escaso, es más atractivo. ¿Por qué? Pues porque hay poca cantidad y si tenemos uno de estos ejemplares significa que somos más importantes y poderosos.
Aunque pueda parecerte algo que carece de importancia, recuerda que las necesidades del ser humano no solamente son fisiológicas. En muchos casos, la necesidad de poder y/o reconocimiento influye mucho en las decisiones que tomamos y, precisamente por ello, el Marketing Emocional cada vez está cobrando más importancia.
Seamos sinceros, nos gusta ser diferentes y eso implica poder presumir de aquello que tenemos solamente nosotros y no tienen otras personas. ¿O nunca te has comprado un Iphone u otro producto caro teniendo una versión del mismo low cost? No te engañes, los dos sabemos que sí lo has hecho.
El principio de exclusividad en El lobo de Wall Street
Como ejemplo de principio de exclusividad te dejo esta escena de El lobo de Wall Street en la cual habla de vender productos a clientes exclusivos. Si te fijas, el diálogo que se establece marca claramente el proceso de persuasión que se debe llevar a cabo para la venta siguiendo este principio.
5. Aprobación o consenso social
¿Nunca has modificado tu comportamiento para encajar con un grupo? Si me dices que no es porque claramente mientes. Todos lo hemos hecho y es algo de lo más normal y lo que explica la Teoría de la Aprobación Social.
Este principio opera no sólo como base de la persuasión sino también de otros muchos procesos psicológicos. Y, por mucho que quieras, no vas a poder hacer nada por evitarlo. Nuestra identidad se ve ligada a diferentes etiquetas y todas ellas nos hacen formar parte de diversos grupos. Lo que nos permite desenvolvernos en el mundo.
La teoría de la aprobación social en el cine
Uno de los mejores ejemplos de persuasión en este sentido es la película de «La Ola». Pero, en esta ocasión, te traigo también «El señor de las moscas» y «El experimento de la prisión de Stanford», la segunda es la réplica de un experimento de Psicología Social de Philip Zimbardo.
6. Principio de coherencia o compromiso
Finalmente te voy a hablar del principio de coherencia o compromiso. Éste principio explica el hecho de que nos gusta ser consistentes con nuestro comportamiento. Por eso tratamos de evitar no cumplir con aquello que hemos prometido o ir en contra de nuestro comportamiento habitual.
De manera que, en el caso de que no lo hagamos, experimentaremos elevados niveles de estrés que nos harán sentirnos incómodos con nuestro comportamiento.
El principio de coherencia en El Cisne Negro
Como ejemplo de principio de coherencia me gustaría dejarte la película «El cisne negro». Aunque esta película va mas allá del principio de coherencia, si prestamos atención al comportamiento de Natalie Portman podemos ver como el hecho de salirse de sus costumbres habituales termina derivando en la aparición de alucinaciones.
Las 10 mejores técnicas de persuasión: ejemplos
Ahora ya conoces la definición de persuasión, cómo funciona y cuáles son los principios psicológicos que operan. Ha llegado el momento de ver cómo aplicar 8 herramientas de persuasión para crear textos persuasivos.
Ten en cuenta que estas técnicas de persuasión deben aplicarse de manera correcta pòr lo que es importante que las conozcas a fondo antes de ponerlas en práctica.
1. Técnica de la etiqueta
Esta técnica de persuasión está basada en el principio de coherencia que explicábamos más arriba. Pero, ¿cómo funciona? Se basa en ponerle una etiqueta a tu interlocutor relacionada con aquello que luego le vas a pedir.
De esta manera indicamos a la persona en cuestión que le consideramos un experto en una temática concreta. Esto le producirá orgullo y, precisamente por ello, será más complicado que se niegue cuando le pidamos que colabore con nosotros.
EJEMPLO
Eres un gran fotógrafo, he visto tu trabajo y me ha gustado mucho. Dentro de poco voy a llevar a cabo una sesión para la tienda online que he creado y he pensado que podrías asesorarme, ¿cómo lo ves?
2. Técnica del pie en la puerta
El segundo tipo de las técnicas de persuasión implica ofrecer un producto de bajo coste a un cliente para que, cuando lo acepte, podamos ofrecerle un producto de coste mayor o complementos. Esta técnica se basa en el principio de compromiso y es muy utilizada en distintos ámbitos.
EJEMPLO
Netflix utiliza esta técnica de manera habitual. Nos ofrecen un producto de manera gratuita durante un mes y, cuando ya nos han enganchado, nos plantean un cobro por este servicio.
3. Técnica de la autoconfirmación
Consiste en hacer que nuestro interlocutor reflexione sobre aquello que le estamos contando. Esta comprobado que el escuchar no tiene porque convencer a una persona sobre algo, pero la reflexión propia sobre el mismo asunto sí puede hacerlo ya que es una decisión coherente con nosotros mismos. Por eso esta técnica se ayuda del principio de coherencia para operar.
EJEMPLO
Si intento vender a una persona un producto que considera que no necesita lo más probable es que no lo consiga. No obstante, si consigo hacerle reflexionar sobre porqué realmente sí que necesita ese producto y la solución que puedo ofrecerle resultará mucho más sencillo lograr nuestro objetivo.
4. Técnica de la palmada en el hombro
Basándose en el principio de reciprocidad este tipo de técnica se acerca a la parte más emocional del usuario. Se establece un vínculo con nuestro cliente para que luego le resulte más complicado devolvernos el «favor».
EJEMPLO
Si creamos un vínculo con nuestros usuarios basado en cierto modo en el afecto, es más improbable que se niegue luego a adquirir nuestro producto o ayudarnos en algo.
¿No te has fijado que muchas entidades bancarias te preguntan por tus familiares? ¿O que te ofrecen productos «adaptados a tu caso»?
5. Técnica del cebo
Consiste en ofrecer un producto con muy buenas características a tu buyer persona para que no pueda negarse. Una vez éste haya aceptado, le diremos que se ha agotado y le ofreceremos una alternativa interesante. Esta alternativa realmente es el producto que inicialmente queríamos vender.
EJEMPLO
Una opción es ofrecer al cliente tres productos: uno muy barato, el que realmente que queremos vender y otro más caro. De manera que, gracias al efecto de tendencia a la media, las personas optarán finalmente por el producto intermedio.
6. Técnica de la fecha límite
Plantear una fecha límite hace que el usuario piense en la posibilidad de que éste se agote y, ante este hecho, acelerará el proceso de compra. Esta técnica se basa en los principios de exclusividad y el de urgencia. El usuario se active ante la inminencia de que acabe la oferta y busca la manera de adquirir el producto antes de que acabe el descuento.
EJEMPLO
Podemos lanzar una promoción de 24 horas en las cuáles nuestro producto tenga un 10% de descuento para conseguir aumentar las ventas. Pero ojo, si hacemos esto de manera habitual los usuarios se darán cuenta y dejará de tener efecto.
7. Técnicas de persuasión basadas en el consenso social
El uso de terminología basada en el grupo suele ser muy útil para vender cualquier producto. Es una manera de activar algunos sesgos psicológicos relacionados con procesos grupales que hacen que el público se interese más por el producto. Porque, si lo compra tanta gente, será porque el producto es bueno, ¿no?
EJEMPLO
Usar frases del tipo «9 de cada 10 personas lo recomiendan», «Contamos con un gran número de socios», etc.. Son muy útiles ya que corroboramos al usuario que nuestro producto es importante.
8. Técnicas de uso de celebridades o influencers
El uso de embajadores, celebrities o influencers está muy extendido y se relaciona con los principios de empatía y reciprocidad. Aunque hoy en día se está corroborando la aparición de otros perfiles como los microinfluencers que generan más sensación de veracidad para los usuarios.
EJEMPLO
Si tenemos una marca de joyería y queremos mejorar las ventas podemos buscar un microinfluencer que nos ayude a conseguir más seguidores en Instagram. Para ello debemos ver que el perfil de esta persona sea acorde con nuestro target y ofrecerle una colaboración.
De esta manera es más probable que lleguemos a aquellos posibles clientes que nos interesan que si realizamos directamente publicidad nosotros mismos a nombre de la marca.
9. Técnicas basada en la familiaridad
El cerebro prefiere aquellas cosas que le resultan familiares frente a lo que es totalmente desconocido, tal y como ha demostrado la neurociencia en más de una ocasión. Y esto es algo que podemos utilizar a nuestro favor como marcas.
Es decir, si conseguimos que nuestro público objetivo nos sienta tan cercanos como si fuesemos parte de su familia, será más sencillo que opte por comprarnos algún producto.
EJEMPLO
Si llevamos a cabo una estrategia de marketing de contenidos que nos permita estar visibles de manera continua en las Redes Sociales, se terminará generando una sensación de familiaridad con nuestro público objetivo. Algo que puede ser aún mejor si también nos ayudamos del marketing emocional, desarrollando una estrategia que humanice y conecte con ellos.
10. Técnica de la reciprocidad
Finalmente, no puedo dejar de nombrarte otra estrategia muy utilizada dentro del ámbito digital. Te hablo de la ley de reciprocidad, la cual indica que tenemos tendencia a devolver aquello que se nos da porque sentimos una especie de compromiso.
EJEMPLO
Crear un lead magnet dentro de tu página web es una excelente idea, puesto que puede hacer que los usuarios te dejen su correo eléctrico de una forma mucho más sencilla. Piensa que, al darles un recurso de valor a cambio, sentirán la necesidad de «devolverte el favor».
Conclusiones
Como ves, existen múltiples técnicas de persuasión que puedes aplicar para vender tu producto. El uso de unas u otras dependerá, principalmente, de cuáles sean tus intereses finales.
Además, me gustaría acabar con este diálogo de la película «Invictus». Un ejemplo genial de cómo utilizar la herramienta de la persuasión.
Y tú, ¿conoces más tecnicas de persuasión? ¿Qué te parece la aplicación de este tipo de herramientas persuasivas?
