Salima S√°nchez

Las 8 MEJORES tecnicas de persuasión para conquistar a tu cliente [EJEMPLOS]

Las t√©cnicas de persuasi√≥n son una de las herramientas clave a la hora de gestionar los procesos de venta.¬†Pero, ¬Ņsabes qu√© es persuadir? ¬ŅC√≥mo realizar textos persuasivos para conquistar a tus clientes?

En este post voy a hablarte sobre persuasion, comunicación persuasiva y cómo hacer un texto persuasivo. 

¬ŅTe animas a seguir leyendo?

 

¬ŅQu√© es persuadir?

 

Si buscas una definición de persuasión en Wikipedia o cualquier otra fuente te dirá que es el proceso que implica el cambio de actitud de una persona hacia un objeto, idea, etc… mediante la aplicación de argumentos por parte de otra persona.

Es decir, la persuasión implica convencer a otra persona en cierto modo de que cambie sus creencias, comportamientos o ideas a favor de aquello que a ti te interesa.

 

La persuasi√≥n se basa en dar argumentos a la persona para que compre tus productos, no en manipularles ÔĽŅClic para tuitear

 

Aunque, seg√ļn la definici√≥n podr√≠a parecer que implica cierta coacci√≥n, lo cierto es que no es as√≠. El significado de persuadir conlleva dar argumentos y explicaciones coherentes a favor de tus ideas por lo que no conlleva ning√ļn tipo de manipulaci√≥n.

 

¬ŅCu√°l es la diferencia entre persuasi√≥n y manipulaci√≥n?

 

Pero entonces, lo normal es que te preguntes ¬Ņcu√°l es la diferencia entre la persuasi√≥n y la manipulaci√≥n?¬†Muchas veces es complicado entender las diferencias entre ciertos conceptos psicol√≥gicos que van de la mano pero que se diferencian en peque√Īos matices.

A continuación tienes una breve descripción de cada una de ellas para que lo entiendas mejor:

 

Diferencias entre persuasión y manipulación

 

‚Äď ¬ŅQu√© es manipular? Cuando hablamos de manipular nos referimos a¬†modificar el comportamiento de una persona sin que √©sta se d√© cuenta.

‚Äď Mientras que, en el caso de la persuasi√≥n, estamos aportando a la persona argumentos para que cambie su manera de pensar . Es decir, la otra persona es consciente de que estamos tratando de cambiar su opini√≥n. Sin embargo debes ser consciente de que, aunque la persuasi√≥n no implica coacci√≥n, s√≠ puede implicar la aplicaci√≥n de ciertas t√©cnicas que operan de manera inconsciente en nuestro comportamiento y pueden llegar a modificarlo.

 

 

Como ves, el l√≠mite entre ambas acepciones se desdibuja un poco. Realmente depende m√°s de la intenci√≥n final que se quiera conseguir, asumiendo que la manipulaci√≥n suele tener objetivos m√°s ¬ęoscuros¬Ľ en mente.

 

Elementos necesarios para que se produzca la persuasión

 

Entonces, ¬Ņc√≥mo se produce la persuasi√≥n? Podemos decir que, para que se produzca un proceso de persuasi√≥n, es necesario que existan una serie de elementos.

Estos son:

 

Elementos necesarios para producir persuasion

 

‚Äď Mensaje: evidentemente, debemos tener un mensaje que queremos hacer llegar a nuestro interlocutor y es aquello de lo que queremos convencer. Por ejemplo: que nuestro producto es mejor a los de la competencia.

‚Äď Interlocutor: debe existir una persona que sea la que emita el mensaje. Pero no sirve cualquier persona, debe ser alguien atractivo o convincente por alg√ļn motivo. Lo m√°s eficaz es dejarse guiar por los principios que operan en la persuasi√≥n para elegir al interlocutor id√≥neo.

‚Äď Receptor: finalmente, debe existir un receptor que es aquel a quien debe llegarle el mensaje y a quien queremos persuadir.

 

 

¬ŅCu√°l es la mejor estrategia para persuadir al consumir?

 

Pero, entonces, ¬Ņcu√°l es la mejor estrategia para persuadir al consumidor?

A continuación te dejo 6 sesgos cognitivos relacionados con tecnicas de persuasión para que puedas elegir la que mejor te encaje.

 

1. Efecto de autoridad/obediencia

 

Si te preguntase, ¬Ņeres capaz de dar descargas el√©ctricas a otra persona? Seguramente tu respuesta autom√°tica ser√≠a que no. Si te dijera que todo esto forma parte de un experimento y que esas descargas se producen cuando la otra persona falla una serie de preguntas, ¬†probablemente continuar√≠as tom√°ndome por una loca.

Pero, y si te dijera que hay una persona, experta en la materia, que te asegura que son descargas inofensivas y que debes darlas para que el experimento funcione ¬ŅQu√© har√≠as?

 

El Experimento de Stanley Milgram

 

Este experimento , referente en la Psicología Social, fue llevado a cabo por Stanley Milgram. En contra de lo que puedas pensar, fueron muchas las personas que dieron descargas eléctricas a otras. Pero, evidentemente, las descargas eran de mentira.

La conclusión que sacamos es qué, las personas que participaron en el experimento, dieron descargas a otras porque una persona con bata y que decía ser un científico experto se lo decía.

 

En resumen, ¬†el principio de obediencia hace que respondamos crey√©ndonos aquello que nos dicen las personas que reconocemos como referentes o autoridades en una materia. ¬ŅSabes esos anuncios de detergentes en los cuales un experto nos comenta las ventajas de lavar con un producto y nosotros lo compramos?

 

 

2. Principio de reciprocidad

 

El principio de reciprocidad¬†es una de las reglas m√°s extendidas y que com√ļnmente utilizamos en nuestro d√≠a a d√≠a. Aunque en la mayor parte de las ocasiones lo utilicemos sin darnos cuenta. Se resumir√≠a b√°sicamente en: ¬ęSi tu me rascas la espalda, yo te la rasco¬Ľ

 

El principio de reciprocidad se basa en dar lo mismo que recibimos ÔĽŅClic para tuitear

 

Es decir, vamos a favorecer a aquellas personas que nos favorecen a nosotros en contraposición a aquellas otras personas que no nos dan nada. Este tipo de comportamientos suelen operar bajo el condicionamiento operante de manera que, al obtener un refuerzo, el comportamiento se emite con una mayor frecuencia.

 

El principio de reciprocidad en Marketing Digital

 

Como ejemplo de Marketing, podr√≠amos cita el cl√°sico: si tu publicas mis contenidos¬†yo publicar√© los tuyos, si tu compras mis productos yo te ofrecer√© alg√ļn tipo de regalo o descuento, etc.. Ten en cuenta, que la Psicolog√≠a se aplica de manera habitual en Redes Sociales, y que es muy √ļtil saber c√≥mo opera.

Otro ejemplo que me gusta mucho es el cap√≠tulo ¬ęCa√≠da en Picado¬Ľ de Black Mirror:

 

 

 

3. Principio de simpatía o empatía

 

Otro de los sesgos psicol√≥gicos m√°s extendidos es el principio de simpat√≠a.¬†Es decir, es m√°s probable que hagamos caso a una persona que nos resulta simp√°tica o atractiva en alg√ļn sentido.

Como ya te he comentado en otras ocasiones, el ser humano es hedonista y trata de acercarse a aquellas cosas que le gustan y/o producen placer mientras que huimos de aquellas otras que son desagradables. De esta manera, la explicaci√≥n de c√≥mo opera este principio de simpat√≠a es bastante clara. ¬ŅO acaso t√ļ no huyes de aquellas personas negativas que est√°n todo el d√≠a quej√°ndose?

 

Principio de simpatía en la película La vida es Bella

 

Como ejemplo de principio de simpatía te dejo una de las películas más clásicas en Psicología positiva:La vida es bella. Como sabrás, esta película retrata la vida en los campos de concentración de una manera más alegre y positiva. La narración hace que sintamos una clara simpatía por su personaje principal.

 

 

4. Exclusividad o escasez

 

El principio de escasez nos dice que, aquello que es exclusivo o escaso, es m√°s atractivo. ¬ŅPor qu√©? Pues porque hay poca cantidad y si tenemos uno de estos ejemplares significa que somos m√°s importantes y poderosos.

 

El principio de exclusividad es uno de los m√°s utilizados a la hora de vender productos ÔĽŅClic para tuitear

 

Aunque pueda parecerte algo que carece de importancia, recuerda que las necesidades del ser humano no solamente son fisiológicas. En muchos casos, la necesidad de poder y/o reconocimiento influye mucho en las decisiones que tomamos y, precisamente por ello, el Marketing Emocional cada vez está cobrando más importancia.

Seamos sinceros, nos gusta ser diferentes y eso implica poder presumir de aquello que tenemos solamente nosotros y no tienen otras personas. ¬ŅO nunca¬†te has comprado un Iphone u otro producto caro teniendo una versi√≥n del mismo low cost? No te enga√Īes, los dos sabemos que s√≠ lo has hecho.

 

El principio de exclusividad en El lobo de Wall Street

 

Como ejemplo de principio de exclusividad te dejo esta escena de El lobo de Wall Street en la cual habla de vender productos a clientes exclusivos. Si te fijas, el diálogo que se establece marca claramente el proceso de persuasión que se debe llevar a cabo para la venta siguiendo este principio.

 

 

5. Aprobación social

 

¬ŅNunca has modificado tu comportamiento para encajar con un grupo? Si me dices que no es porque claramente mientes. Todos lo hemos hecho y es algo de lo m√°s normal y lo que explica la Teor√≠a de la Aprobaci√≥n Social.

 

Los seres humanos necesitamos la aprobaci√≥n del grupo para convivir y ser felices ÔĽŅClic para tuitear

 

Este principio opera no sólo como base de la persuasión sino también de otros muchos procesos psicológicos. Y, por mucho que quieras, no vas a poder hacer nada por evitarlo. Nuestra identidad se ve ligada a diferentes etiquetas y todas ellas nos hacen formar parte de diversos grupos. Lo que nos permite desenvolvernos en el mundo.

 

La teoría de la aprobación social en el cine

 

Uno de los mejores ejemplos de persuasi√≥n en este sentido es la pel√≠cula de ¬ęLa Ola¬Ľ. Pero, en esta ocasi√≥n, te traigo tambi√©n ¬ęEl se√Īor de las moscas¬Ľ y ¬ęEl experimento de la prisi√≥n de Stanford¬Ľ, la segunda es la r√©plica de un experimento de Psicolog√≠a Social de Philip Zimbardo.

 

 

6. Principio de coherencia o compromiso

 

Finalmente te voy a hablar del principio de coherencia o compromiso. √Čste principio explica el hecho de que nos gusta ser consistentes con nuestro comportamiento. Por eso tratamos de evitar no cumplir con aquello que hemos prometido o ir en contra de nuestro comportamiento habitual.

 

El principio de coherencia implica ser consistente con aquello que predicamos. ÔĽŅClic para tuitear

 

De manera que, en el caso de que no lo hagamos, experimentaremos elevados niveles de estrés que nos harán sentirnos incómodos con nuestro comportamiento.

 

El principio de coherencia en El Cisne Negro

 

Como ejemplo de principio de coherencia me gustar√≠a dejarte la pel√≠cula ¬ęEl cisne negro¬Ľ. Aunque esta pel√≠cula va mas all√° del principio de coherencia, si prestamos atenci√≥n al comportamiento de Natalie Portman podemos ver como el hecho de salirse de sus costumbres habituales termina derivando en la aparici√≥n de alucinaciones.

 

 

 

Las 8 mejores estrategias para crear textos persuasivos

 

Ahora ya conoces la definición de persuasión, cómo funciona y cuáles son los principios psicológicos que operan. Ha llegado el momento de ver cómo aplicar 8 estrategias para crear un texto persuasivo.

Ten en cuenta que estas técnicas de persuasión, deben aplicarse de manera correcta.

 

 1. Técnica de la etiqueta

 

Esta t√©cnica est√° basada en el principio de coherencia que explic√°bamos m√°s arriba. Pero, ¬Ņc√≥mo funciona? Se basa en ponerle una etiqueta a tu interlocutor relacionada con aquello que luego le vas a pedir.¬†

De esta manera indicamos a la persona en cuestión que le consideramos un experto en una temática concreta. Esto le producirá orgullo y, precisamente por ello, será más complicado que se niegue cuando le pidamos que colabore con nosotros.

 

 

EJEMPLO

Eres un gran fot√≥grafo, he visto tu trabajo y me ha gustado mucho. Dentro de poco voy a llevar a cabo una sesi√≥n para la tienda online que he creado y he pensado que podr√≠as asesorarme, ¬Ņc√≥mo lo ves?

 

 

2. Técnica del pie en la puerta

 

Esta segunda técnica implica ofrecer un producto de bajo coste a un cliente para que, cuando lo acepte, podamos ofrecerle un producto de coste mayor o complementos. Esta técnica se basa en el principio de compromiso y es muy utilizada en distintos ámbitos.

 

 

EJEMPLO

Netflix utiliza esta técnica de manera habitual. Nos ofrecen un producto de manera gratuita durante un mes y, cuando ya nos han enganchado, nos plantean un cobro por este servicio.

 

 

 3. Técnica de la autoconfirmación

 

Consiste en hacer que nuestro interlocutor reflexione sobre aquello que le estamos contando. Esta comprobado que el escuchar no tiene porque convencer a una persona sobre algo, pero la reflexión propia sobre el mismo asunto sí puede hacerlo ya que es una decisión coherente con nosotros mismos. Por eso esta técnica se ayuda del principio de coherencia para operar.

 

 

EJEMPLO

Si intento vender a una persona un producto que considera que no necesita lo más probable es que no lo consiga. No obstante, si consigo hacerle reflexionar sobre porqué realmente sí que necesita ese producto y la solución que puedo ofrecerle resultará mucho más sencillo lograr nuestro objetivo.

 

 

4. Técnica de la palmada en el hombro

 

Bas√°ndose en el principio de reciprocidad este tipo de t√©cnica se acerca a la parte m√°s emocional del usuario. Se establece un v√≠nculo con nuestro cliente para que luego le resulte m√°s complicado devolvernos el ¬ęfavor¬Ľ.

 

 

EJEMPLO

Si creamos un vínculo con nuestros usuarios basado en cierto modo en el afecto, es más improbable que se niegue luego a adquirir nuestro producto o ayudarnos en algo.

¬ŅNo te has fijado que muchas entidades bancarias te preguntan por tus familiares? ¬ŅO que te ofrecen productos ¬ęadaptados a tu caso¬Ľ?

 

 

5. Técnica del cebo

 

Consiste en ofrecer un producto con muy buenas características a un cliente para que no pueda negarse. Una vez éste haya aceptado, le diremos que se ha agotado y le ofreceremos una alternativa interesante. Esta alternativa realmente es el producto que inicialmente queríamos vender.

 

 

EJEMPLO

Una opción es ofrecer al cliente tres productos: uno muy barato, el que realmente que queremos vender y otro más caro. De manera que, gracias al efecto de tendencia a la media, las personas optarán finalmente por el producto intermedio. 

 

 

6. Técnica de la fecha límite

 

Plantear una fecha límite hace que el usuario piense en la posibilidad de que éste se agote y, ante este hecho, acelerará el proceso de compra. Esta técnica se basa en los principios de exclusividad y el de urgencia. El usuario se active ante la inminencia de que acabe la oferta y busca la manera de adquirir el producto antes de que acabe el descuento.

 

 

EJEMPLO

Podemos lanzar una promoción de 24 horas en las cuáles nuestro producto tenga un 10% de descuento para conseguir aumentar las ventas. Pero ojo, si hacemos esto de manera habitual los usuarios se darán cuenta y dejará de tener efecto.

 

 

7. Técnicas basadas en el grupo

 

El uso de terminolog√≠a basada en el grupo suele ser muy √ļtil para vender cualquier producto. Es una manera de activar¬†algunos sesgos psicol√≥gicos relacionados con procesos grupales que hacen que el p√ļblico se interese m√°s por el producto. Porque, si lo compra tanta gente, ser√° porque el producto es bueno, ¬Ņno?

 

 

EJEMPLO

Usar frases del tipo ¬ę9 de cada 10 personas lo recomiendan¬Ľ, ¬ęContamos con un gran n√ļmero de socios¬Ľ, etc.. Son muy √ļtiles ya que corroboramos al usuario que nuestro producto es importante.

 

 

8. Técnicas de uso de celebridades o influencers

 

El uso de embajadores, celebrities o influencers está muy extendido y se relaciona con los principios de empatía y reciprocidad. Aunque hoy en día se está corroborando la aparición de otros perfiles como los microinfluencers que generan más sensación de veracidad para los usuarios.

 

 

EJEMPLO

Si tenemos una marca de joyería y queremos mejorar las ventas podemos buscar un microinfluencer en Instagram que sea acorde con nuestro target y ofrecerle una colaboración. De esta manera es más probable que lleguemos a aquellos posibles clientes que nos interesan que si realizamos directamente publicidad nosotros mismos a nombre de la marca.

 

 

Conclusiones 

 

Como ves, existen m√ļltiples t√©cnicas de persuasi√≥n que puedes aplicar para vender tu producto. El uso de unas u otras depender√°, principalmente, de cu√°les sean tus intereses finales.

Adem√°s, me gustar√≠a acabar con este di√°logo de la pel√≠cula ¬ęInvictus¬Ľ. Un ejemplo genial de persuasi√≥n.

 

 

Y t√ļ, ¬Ņconoces m√°s tecnicas de persuasi√≥n? ¬ŅQu√© te parece la aplicaci√≥n de este tipo de estrategias?

 

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