Salima Sánchez

Que es la memoria + 4 Estrategias para influir en el Proceso de Compra

Puede que nunca te lo hayas planteado pero gran parte de las decisiones de compra que tomas se producen de manera inconsciente. De hecho. ¿sabías que la memoria afecta a los procesos de compra?

En este post te cuento:

Que es la memoria.

– Los tipos de memoria existentes.

Cómo funciona la memoria.

– Cómo afecta tu memoria a los procesos de compra.

¡¡Alerta de Spoiler!!  dentro de los procesos psicológicos superiores para mi la memoria es uno de los primordiales con lo que es muy probable que me extienda un poco 😉

 

¿Qué es la memoria?

 

Antes de entrar en profundidad a hablar de este proceso, debemos preguntarnos: ¿Que es la memoria?

Estarás de acuerdo conmigo en que no es algo sencillo de definir pero es algo indispensable para poder conocer en profundidad como opera este proceso psicológico,

¿Que es la memoria?

En Psicología, cuando hablamos de memoria, estamos haciendo alusión a lo que consideramos procesos psicológicos superiores. Estos procesos son los que nos diferencian como seres humanos, ya que otras especies no pueden llevarlos a cabo.

Pero entonces, existirán otros procesos psicológicos superiores, ¿no? Por supuesto, están el lenguaje, pensamiento, atención, aprendizaje, razonamiento…

Podemos decir entonces que la memoria es un proceso psicológico superior que se encarga de ayudarnos a recopilar información y a mantenerla almacenada con la ayuda de diversas estructuras cerebrales.

 

¿Cuál es la función real de la memoria?

 

Ahora ya tienes una idea de lo que es la memoria pero si te preguntara: ¿Para que sirve?

¿Sabrías contestarme? Porque la respuesta: “Para acordarnos de las cosas” no termina de servirme 😉

Lo cierto es que el papel de la memoria, como el de muchos de los procesos psicológicos superiores, es de adaptación a nuestro entorno.

Para que sirve la memoria

Dado que vivimos en un entorno cambiante, necesitamos algún sistema que nos permita tener “respuestas comportamentales” para enfrentarnos a las situaciones que puedan ir surgiendo. Es decir, nuestra memoria va registrando información del entorno que pueda resultarnos útil para actuar frente a situaciones desconocidas.

De esta manera evitamos sufrir incertidumbre, que es algo que no agrada especialmente a nuestro cerebro.

Piensa además que, aunque hayamos evolucionado, nuestro cerebro reptiliano sigue operando en muchos procesos. Y la intención básica de éste es la de «sobrevivir» y adaptarse a los cambios.

 

¿Cual es el funcionamiento de la memoria?

 

Pasemos entonces a conocer algo más sobre el funcionamiento de la memoria. Y es que, para operar correctamente, la memoria debe llevar a cabo una serie de procesos divididos en etapas.

Te lo cuento en esta infografía sobre la memoria.

 

¿Qué tipos de memoria existen? + Ejemplos

 

Llegamos entonces a una de las grandes cuestiones, ¿que tipos de memoria existen? ¿Cómo se clasifican?

A continuación te dejo los principales Tipos de Memoria y un ejemplo de cada una de ellas.

 

 1. Que es la Memoria Sensorial

 

Cuando hablamos de memoria sensorial nos referimos a un almacén que posee una capacidad ilimitada pero es de muy corta duración. Es decir, puede recoger mucha información pero la almacena tan sólo durante unos segundos.

Ejemplo de memoria sensorial

Por ejemplo, ¿Nunca te ha pasado que te muestran una imagen con varios objetos y, al quitártela, te da la sensación de que recuerdas más objetos de los que realmente puedes verbalizar? Es cómo si lo tuvieras en la punta de la lengua…

Esto ocurre porque tu memoria sensorial ha «visto» esa información pero no le ha dado tiempo a almacenarla correctamente. De ahí la sensación de «familiaridad».

Este tipo de memoria funciona con todos nuestros sentidos y puede resultarnos muy útil para captar la atención de nuestros clientes en las campañas de marketing. Marketing Emocional.Sobre todo si aplicamos algo de

 

2.  Memoria a corto plazo

 

Tiene una capacidad bastante limitada pero nos permite mantener la información durante más tiempo (ojo! aun así es tan sólo de unos segundos).

Ejemplo de memoria a corto plazo

Realmente la memoria a corto plazo es aquella que utilizas cuando intentas retener un número de teléfono o alguna información de manera momentánea. En el momento te acuerdas del mismo pero, si te pregunto 10 minutos más tarde, es probable que ya no recuerdes ni una cifra…

Si pasados esos 10 minutos te acuerdas del número de teléfono es porque habrá pasado al último almacén, que es el de la memoria a largo plazo.

Este tipo de memoria es la que se suele tratar de mejorar mediante ejercicios de memoria a corto plazo.

 

 3. La Memoria a Largo Plazo

 

Es el gran almacén final en el cual se encuentran nuestros recuerdos, aprendizajes, etc….  Se dice que la memoria a largo plazo no tiene límites y que almacena recuerdos por un periodo mayor a 6 meses aunque, en ocasiones, no sepamos que disponemos de ellos.

Ejemplo de memoria a largo plazo

Cuando buscas en tu mente algún recuerdo o algún conocimiento que ya adquiriste, abres este almacén y rebuscas en sus estanterías como si de una biblioteca antigua se tratara. 

Este tipo de memoria tiene varios subtipos dentro por lo que merece una mención aparte.

 

Tipos de memoria a Largo Plazo

 

A continuación vas a conocer los dos tipos principales de memoria a largo plazo.

1. Memoria Explicita

 

Es la memoria a la cual podemos acceder de manera consciente.  Es decir, puedes abrir el baúl y buscar entre tus recuerdos aquel que te interese.

Dentro de la memoria explícita se hace alusión de manera general a la memoria declarativa. Que es la memoria que guarda nuestro conocimiento del mundo y de nosotros mismos.

Se subdivive en:

Tipos de memoria explícita

– Episódica: es aquella que tiene relación con los eventos que ha vivido una persona a lo largo de su vida y forma parte de la memoria autobiográfica. Por ejemplo: cuando recuerdas un viaje con tus amigos a la playa, una primera cita, etc…

–  Semántica: todo lo relativo al lenguaje se encuentra almacenado aquí.

2. Memoria implicita

 

Ésta sería la memoria que opera de manera inconsciente. La que te engaña para comprar ciertos productos sin que te des cuenta… y dentro se encuentra también la memoria  procedimental.

Qué es la memoria procedimental

Procedimental: esta memoria se relaciona con los aprendizajes de procedimientos. Como, por ejemplo, conducir. Este tipo de aprendizajes los automatizas y, para que no ocupen espacio, se almacenan aquí.

A modo de resumen ya tienes una idea de cuales son los «almacenes» de tu memoria. No obstante, si quieres saber un poco más en profundidad como funciona nuestra memoria (que sé que lo estas deseando) te recomiendo este capítulo de Redes.

En el se habla de las últimas investigaciones a nivel cerebral sobre el funcionamiento de nuestra memoria:

 

 

¿Qué relación tienen la memoria y el aprendizaje?

 

A estas alturas me imagino que estarás apasionado con el tema y querrás saber mucho más sobre la memoria. Pero el aprendizaje es algo que abordaremos en otro fantástico post 😉

¿En qué se diferencian el aprendizaje y la memoria?

– El aprendizaje nos ayuda a adquirir todo tipo de conocimientos.

– La memoria nos ayuda a almacenar/recuperar dichos conocimientos.

Aun así esta claro que ambos se encuentra íntimamente unidos y la manera en la que aprendemos puede favorecer el funcionamiento de nuestra memoria.

 

¿Cuáles son las áreas cerebrales relacionadas con la memoria?

 

Fíjate si la memoria es un proceso importante que prácticamente todo el cerebro colabora en su funcionamiento.

Aquí te dejo una figura indicándote las áreas cerebrales relacionadas con la memoria.

 

Además, aquí te dejo la explicación detallada:

Áreas cerebrales relacionadas con la memoria y Ejemplos

Corteza prefrontal. La memoria de trabajo es aquella que utilizamos cuando analizamos o juntamos información. Por ejemplo, cuando respondes a una llamada de teléfono mientras estás mirando algo en el ordenador. Realizas dos tareas a la vez que requieren tu atención.

– Hipocampo/tálamo. Nos ayudan a codificar la información para luego almacenarla. Por ejemplo, cuando realizas esquemas para un examen. Lo habitual es que codifiques la información para facilitar su memorización.

–  Cerebelo/ganglios basales. Entre los dos colaboran en los aprendizajes de procedimientos y la memoria implícita. El ejemplo más claro es cuando aprendes a conducir. Al principio repasas todos los movimientos pero luego se convierte en algo «automático».

–  Lóbulo temporal. Aunque no aparece en la imagen, está relacionado con la memoria a largo plazo. Por ejemplo, cuando recuperas un recuerdo de tus vacaciones pasadas tu lóbulo temporal es quien te ayuda.

–  Lóbulo parietal. Colabora en la memoria a corto plazo. Por ejemplo, cuando intentas recordar un número de teléfono que acaban de darte.

Amígdala. Está relacionada con los procesos emocionales. Cualquier recuerdo que tenga connotaciones emocionales para ti cuenta con la colaboración de la amígdala. Por ejemplo, un encuentro con un familiar querido.

 

Errores y distorsiones más importantes de nuestra memoria + Sesgos Cognitivos

 

No sé si te has dado cuenta pero tu memoria no es, ni mucho menos, perfecta. Y si no te lo crees haz conmigo el siguiente ejercicio.

Ejercicio para la memoria

Prueba a ver cuantas de estas cosas te han sucedido:

▷ Te levantas un día y desconoces dónde has aparcado el coche.

▷ Estas fuera de casa y no recuerdas si has cerrado o no la puerta.

▷ De repente ves una persona que se dirige hacia ti para saludarte como si te conociera de toda la vida y eres incapaz de recordar su nombre. De hecho, puede acabar la conversación y que sigas sin saber con quien has hablado (y no mientas, esto nos ha pasado a TODOS).

Podría seguir, pero creo que esto te ha servido de ejemplo de sobra… Pero, ¿cómo es posible que tu memoria falle de esta manera?

 

Principales causas de los Fallos de Memoria

 

Estos errores en nuestra memoria se suelen producir principalmente por dos motivos:

Motivos por los que se producen Fallos de memoria

1. No codificamos bien la información

Te pongo un ejemplo: si no guardas una camiseta en tu maleta, es imposible que cuando vayas a buscarla la encuentres.

Lo mismo ocurre con tu memoria, si no guardas bien el nombre de una persona, pasarás un apuro cuando venga a saludarte y no sepas como llamarla…

2. No recuperamos bien la información

Y esto puede deberse a varias cosas: abuso de sustancias, ausencia del contexto necesario, mala codificación, problemas neurológicos, o a que no has prestado la suficiente atención….

Si cuando esa persona te estaba hablando tu pensabas en que tu casa esta hecha un desastre o en las cosas que tienes pendientes de hacer, tu atención se focalizará en eso. Probablemente hayas oído el nombre pero no lo hayas «escuchado». ¡Menuda cabeza la tuya!

Pero, además, los Sesgos Cognitivos también pueden influir en la recuperación de esta información. Haciendo que produzcamos distorsiones en la misma.

 

¿Por qué se producen estos errores de memoria?

 

Quizás en este momento este planteándote ir al neurólogo para ver si te pasa algo grave pero te diré que estos «errores» son normales.

El caso es que, si te van a hacer pasar un mal rato, ¿por qué se producen? Pues principalmente para descargar a nuestro cerebro de trabajo. Piensa que estamos hablando de un órgano que trabaja incluso cuando duermes. ¿No te parece que necesita un descanso a veces?

Mantener la atención centrada en algo suele ser bastante costoso y muchas veces «desconectamos». Esto hace que la información no se guarde bien y, como consecuencia, que no pueda recuperarse luego.

 

 4 Hacks de la memoria para Influir en el Proceso de Compra

 

Y, tras este meollo de información, vamos a abordar lo más importante: ¿Cómo afecta el funcionamiento de nuestra Memoria al Proceso de Compra?

Creo que la manera más sencilla de explicarlo es dejarte unos datos sobre cómo la memoria influye en nuestras decisiones para elegir algunos productos. Y también sobre cómo puedes aprovecharte de ello 😉

 

1.  Tenemos tendencia a completar la información

 

Aunque no te das cuenta, tu cerebro tiende a completar la información antes de que se presente por completo. Para ello utiliza el principio de coherencia y, de esta manera, ahorra energía.

Esto implica también que, cuando se nos presenta alguna información que «rompe» con lo que esperamos, le prestamos mayor atención.

¿Cómo se puede utilizar esto en un proceso de compra? Si quieres que la gente vea tu anuncio introduce algo que llame su atención.

Por ejemplo, puedes utilizar una tipografía más compleja para que el procesamiento del cerebro será mayor y focalizado. O también puedes usar imágenes ya que nuestro cerebro también tiene preferencia sobre las mismas.

En este tipo de elementos se utilizan de manera habitual en muchas Redes Sociales como Instagram. En esta red social, además, puedes aplicar trucos de Neuromarketing para ganar más seguidores además de utilizar estrategias SEO en Instagram que te lleven a aparecer en las primeras posiciones.

 

2. Aprovecha la memoria sensorial 

 

Como te he comentado arriba, tenemos una memoria sensorial que almacena la información de nuestros sentidos. Se ha demostrado que el sonido, los olores, etc… nos ayudan a recordar situaciones de manera más clara.

Pero, ¿cómo podemos usar esto? Sencillo. Asocia olores y sensaciones positivas a tu producto. El cerebro de tus clientes lo guardará de manera inconsciente con la probabilidad de que, cuando se presente ese olor o uno similar, se acuerden de tu product

Por ejemplo, el olor a café recién molido puede asociarse a una cafetería.

O también puedes optar por utilizar música dentro de tu estrategia de marca. Por ejemplo, creando un sonido que se asocie directamente con tu marca.

 

3. Nuestra memoria recuerda mejor los sucesos emocionales

 

No es la primera vez que te digo que «conectes» con la parte emocional de tu cliente. Diversos estudios han demostrado que los sucesos emocionales se recuerdan mejor.

¿Cómo vender emociones a mis clientes? La respuesta es sencilla: busca aquello que te hace único.

No consiste solo en crear emociones con un anuncio si no en aprovechar los procesos psicológicos y tu «fuerte» como marca. Pero, además de esto, es importante diseñar una estrategia de marketing innovadora ya que nos permitirá diferenciarnos de la competencia.

Por ejemplo, Apple tiene asociada su marca con la exclusividad y consigue vender todos sus productos. Si aplicas Sesgos Cognitivos y ciertas técnicas de persuasión podrás crear una imagen de marca inolvidable.

 

4. Recordamos mejor la información que nos resulta familiar

 

Finalmente, quiero hacer alusión al principio de familiaridad. El cual hace que tengamos preferencia ante aquello que nos resulta conocido.

Dado que a nuestro cerebro no le gusta la incertidumbre, es normal que nos decantemos por aquello que conocemos.

Pero, ¿cómo utilizo esto? Conseguir que tu marca sea más recordada que otras puede llevar bastante tiempo. No obstante, puedes utilizar otras herramientas para conseguir reducir este periodo.

Por ejemplo, tratando a tus usuarios con cercanía. Puedes contestar sus preguntas, darles las gracias de manera personalizada por su compra, etc…

Además, también es importante que preguntes qué les ha parecido el servicio y lleves una buena estrategia en Redes Sociales.

 

Como ves, hay muchas opciones para favorecer que la memoria elija unos productos frente a otros. Lo ideal es que puedas analizar tu producto y a tus usuarios, para así saber cómo acercarte a ellos.

De esta manera establecerás una estrategia lo más completa posible.

 

Recomendaciones visuales

 

Para acabar no podían faltar mis recomendaciones visuales que, en el caso de la memoria, son más amplias.

En el caso de películas:

–  Memento (Christopher Nolan): esta película centra su historia en una persona que sufre amnesia anterógrada, es decir, no tiene la capacidad de crear nuevos recuerdos. Se puede observar perfectamente como, a pesar de tener daños que impiden la creación de estos nuevos recuerdos, otros tipos de memoria si que funcionan y puede realizar acciones cotidianas.

Si quieres conocer un caso real de amnesia anterógrada te animo a que le eches un vistazo al caso de Jeremy, un paciente que perdió la memoria debido a un daño cerebral.

 

– El Maquinista (Brad Anderson): además del papelón llevado a cabo por Christian Bale, la película narra el funcionamiento erróneo de la memoria del protagonista. En parte debido a su insomnio pero también por un momento traumático vivido previamente. Te recomiendo que no te la pierdas.

En el caso de libros:

– Los 7 pecados de la memoria (Daniel Schacter): Uno de los grandes expertos dentro del funcionamiento de la mente humana nos habla sobre cuáles son los errores más comunes de la memoria y porqué se producen. Este libro ahonda más profundamente en los sesgos cognitivos. ¡Apúntalo en tu lista de indispensables!

 

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